将来ビジョンについて社長と語り合った

経営学部ということで文系の就活ではありましたが、実は理系人材です。大学は理科系で、数学と情報、マーケティングなど経営全般に関することを学び、研究室でも情報関連の分野に携わりました。
この話をするとお客様から「理系なのになぜ営業を？」と言われることがあるのですが、理系ならではの理詰めで話を組み立てたりロジカルに説明したりする力は、営業の仕事にも役立っています。

就職活動の軸は、地元への貢献でした。そこで絞ったのが地方銀行と新日本建設です。
業種で見ればまったく違う仕事かもしれませんが、銀行は“お金”という手段を使って企業の課題解決に貢献し、新日本建設は土地のポテンシャルを活かしてお客様に最適な空間を提案するというところが共通すると感じました。どちらも枠に縛られず、想像力を発揮してゼロからソリューションを生み出していく仕事だと思ったのです。

最終的な決め手となったのは、選考過程で社長とお話ができたことでした。 新日本建設はマンションを中心に手がけていますが、当時はコロナ禍でデリバリーサービスの需要が急増しており、陸海空の物流の拠点として高いポテンシャルを持つ千葉県を拠点としているからこそ、倉庫など非住宅分野にも取り組むべきだとお話しさせていただきました。私の話を聞いた社長は「ぜひそのビジョンを当社でかなえてくれ」と言ってくださり、私は新日本建設の未来に対して社長と共鳴できるところがあったことを嬉しく感じ、入社を決めました。
また、IR情報を見て、自己資本率が60%を超え、銀行からの借り入れはゼロという素晴らしい財務基盤にも魅力を感じました。

若さを武器に、相手の懐に飛び込む

営業としての私のミッションは、デベロッパーからの請負工事の受注と事業用地の仕入れです。まずは請負工事についてご紹介しましょう。
営業するデベロッパーには既存の取引があるところもありますが、私は新規開拓をメインに行っています。ネットを見てデベロッパーのリストをつくって頭から電話でアポイントを取ったり、不動産会社から紹介されたり。時には建築看板が立っているのになかなか工事が始まる様子のない土地を目にしたら、その看板に書かれている連絡先に電話することもあります。このようにスタイルとしては非常に泥臭い営業なんです。
もちろんただ「訪問したい」「工事案件を教えてほしい」と言うだけでは、アポイントは取れません。基本はギブ&テイク。先方にとって有益な情報を用意して「情報交換させてください」と伝えることで、先方も関心を示してくれるのです。例えばマンションにふさわしい土地の情報などは、先方もすぐに興味を示してくれます。ここで活きてくるのが、後ほどご紹介する事業用地の仕入れの仕事です。

うまくデベロッパーに会うことができたとしても、今度は他の建設会社との競合という壁が待っています。ここで重要なのがデベロッパーの担当者との人間関係づくりです。うまく信頼関係ができれば、まだ公になっていない建設計画についてヒントをいただけることもあるし、競合他社の動きを教えてもらうこともあります。
こうした人間関係づくりこそ、営業としての腕の見せどころでしょう。私は誰に対しても臆することはなく、すぐに相手の懐に飛び込むことを得意にしています。
デベロッパーの担当者は、ほとんどが私より年上。ベテランぞろいです。若手の私は、どうしても軽く見られてしまいがちです。この点について上司からアドバイスされているのが「逆に若さを武器に、可愛がってもらえ」ということ。カフェでコーヒーをご馳走になったり、「日暮くん」と“くん付け”で呼ばれたり、距離を縮めることで「新しい案件があるよ」と電話で軽く教えていただけるような関係が築けるのです。こうした関係づくりこそ、営業としての面白さです。

デベロッパーからの工事請負で思い入れ深いのは、私が初めて受注できた案件です。3年半にわたって関わってきた案件で、もうすぐ竣工を迎えます。
もともとは既存の取引があったデベロッパーだったのですが、10年ほど取引が途絶えていたところ、私が担当者と新たなコミュニケーションを取ることで取引を復活させることができました。入社して初めての案件ですから、竣工が非常に楽しみです。たぶん大きな達成感と同時に、やっと終わったという安堵感も得られるのではないでしょうか。

「営業は準備が9割」のアドバイスに支えられ

この工事請負の案件は、途中、何度も壁にぶつかりました。例えば地元の町会から「お祭りがあるのでこの日は工事を止めてほしい」と要請されたり、コンクリートを打つ予定の日に大雨に見舞われて予定が大幅に伸びてしまったり。こうしたことへの対応は施工管理の担当者が行うのですが、営業である私も現場に足を運んでサポートしています。
一番大変だったのは、建築費・労務費が急激に値上がりし、デベロッパーに対して建設費の増額をお願いせざるを得なくなったことでした。もちろん簡単なことではありません。先方は決して首を縦には振らないし、この壁を乗り越えるには非常に苦労しました。
最終的には役員にお願いして先方の役員と直接交渉することで、ようやく増額の了承をいただきました。役員はこの商談の最初から状況を見てくれていて、日々の進捗についても把握してくれています。我々若手は自由に伸び伸びと営業活動を展開している一方、その様子を役員がしっかり見守ってくれているので、非常に心強いです。社長も同じフロアにいてアドバイスをくれますし、こうした距離の近さは新日本建設の大きな魅力でしょう。
その社長からいただいたアドバイスで印象的だったのが「営業は、準備が9割で説明は1割。完璧な資料が用意できれば、後は誰が説明したって勝てる」というものでした。理詰めで話をロジカルに組み立てていくことが得意な私に取って、このアドバイスは非常に心強かったです。私ならではの強みが発揮できる仕事だと感じました。

すべての起点は土地の情報です。
土地がなければどんな建物も建てられませんから、デベロッパーは常に有力な土地との出会いを求め、新しい情報を探しています。土地の情報さえあれば、デベロッパーとの面談もスムーズなのです。
もちろんその情報は私だけが持っているものであれば、なおのこと価値は高くなります。そのために私は地場の不動産業者を定期的に訪問して情報収集し、時には初めての駅を降りてひたすら歩き回り、自分の目で土地を探し出しています。
こうして土地情報を発掘していくことは、私のもう一つの仕事である事業用地の仕入れにもつながります。
マンション用地としてふさわしい土地の情報を入手したら、地主様に面会して売却いただけるよう、交渉します。もちろんこれは簡単なことではありません。実際今まで多くの地主様に会ってきましたが、残念ながら売却まで至ったことはないのが現実です。
地主様との交渉でも、基本は対デベロッパーと同じこと。相手の懐に飛び込み、可愛がっていただくことから交渉は始まります。地主様にすれば代々受け継いできた土地を手放すことは簡単に決められることではなく、「この人間に大切な土地を任せられるだろうか」という目線を向けてきます。すべては人間対人間の信頼関係づくりにかかっているのです。

風通しのよさが組織としての強みに

役員や社長との距離が近いだけでなく、他部門との壁が低いのも新日本建設の魅力です。設計や施工についてわからないことがあれば、気軽に聞けるし、専門的なこともかみ砕いて丁寧に教えてもらえます。「自社製販一貫体制」を打ち出せるのも、こうしたオープンでフラットな組織文化が根付いているからでしょう。一致団結して事業に取り組んでいる一体感があります。

今後の目標は、デベロッパーに対する営業力をさらに磨いていくことです。これまではデベロッパー側の予算を聞き出してそれに沿った受注の提案を行ってきましたが、これからは経済情報などを勘案しながら、私のほうで事業収支計画を組んで提案できるまで成長したいです。こうしたアプローチにも、理詰めで組み立てていく私の持ち味が発揮できるはずです。

就活は、人生の大きな分岐点です。50歳、60歳になっても働きたい仕事であるか、ぜひじっくりと考えて決めてください。
自由な発想力で独創的な提案のできる方と、弊社で一緒に働きたいです。お互いにアイデアを出し合い、刺激し合うことで成長していく、そんな関係ができたら嬉しいですね。