あらゆる金融ニーズにワンストップで応える体制に惹かれて

振り返ると、入社前には想像もしていなかったキャリアを歩いてきたと思います。その背景には、会社が私の前に常に新しい選択肢を示してくれたことがあります。

実家は、運送会社を経営していました。父親自らハンドルを握って働く姿を見ながら育った私は、会社経営に関心を持つようになりました。社会人になって中小企業を経営するお客さまと接するようになってからは、よく当時の父の姿を思い出します。

就職活動は、証券・商社に絞って進めました。その中で世界を代表する金融機関である三菱UFJフィナンシャルグループは総合金融グループとして、お客さまの様々なニーズにワンストップで応えられる体制を構築していることに惹かれ、三菱UFJ証券（当時）に入社を決めました。若手のうちから責任ある仕事を任され、最前線で存分に力を発揮させてもらえる環境も魅力的で、1日も早くお客さまの信頼に応えられる存在になりたいと思いました。

最初に配属されたのは藤沢支店（現・湘南支店）です。ここで私は4年目には支店トップの成績を上げることができました。もちろん辛いこともありました。入社した年の9月にはリーマンショック、2011年3月には東日本大震災と、大きな逆風に見舞われたのです。そのため法人、個人を問わず多くのお客さまが損失を出すことになり、私も大変心を痛めました。必要だと判断したら、時にはお客さまにストップをかけて踏みとどまらせることも、お客さまの大切な資産を守ることにつながると学びました。

自分ならではの価値を得るために、自ら望んで出向の道へ

キャリアの大きな転機となったのは、入社7年目にグループ会社の三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券株式会社（当時）に出向したことです。社内公募で出向者を募っていること知り、このチャンスを活かして新しいことに挑戦したいと、迷わず応募しました。

そんな思いに至ったのは、藤沢支店を経て、入社6年目に本店に異動となったことがきっかけです。ベテランが多く、入社5年目の私がまだ若手の部類で、学ぶことだらけの毎日でした。

藤沢支店ではトップの成績を上げたように、リテール営業は自分の性に合っていたと思います。楽しみながら営業ができました。しかし本店に異動して先輩たちの姿を見ているうちに、お客さまへの貢献度を高めていくにはもっと専門性を磨き、自分ならではの価値提供ができるようになりたいと思うようになりました。それは同時に「会社の看板ではなく自分の名前で闘いたい」という強烈な志へとつながりました。

その頃、先輩との何気ない話の中で耳にしたのが、プライベートバンカーという言葉でした。当時アメリカからウェルスマネジメントという概念が日本に上陸し、当社グループでもこの分野に力を入れようとしていました。

つまりこのタイミングなら他の人に先んじてウェルスマネジメントのノウハウを身につけ、自分自身を差別化できると考えたのです。そこで社内公募を知って、出向のチャンスを手にしたのでした。

私のキャリアにおいて、大きな決断となりました。

プライベートバンカーに求められるのは高い次元の人間力

三菱UFJフィナンシャルグループの日本における顧客基盤と、モルガン・スタンレーのグローバルネットワークを活用することで、お客さまのあらゆる金融ニーズにお応えする──。グループのそんな戦略のもとでウェルスマネジメントについて学ぶことは、私自身が大きく飛躍するチャンスにつながるはずです。その志を抱いて三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券に出向しました。期間は約4年間。一言でいうと、それはまったく経験したことのない未知の世界で、カルチャーショックの連続でした。

事業継承や資産運用、相続、節税など富裕層のお客様のあらゆるニーズにお応えするというミッションのもと、先輩たちは自ら考え、課題を発見し、お客さまに貢献していました。長期担当制のもと、ポートフォリオを組み替えながら1人のお客さまと長くお付き合いすることを原則に、先輩たちは富裕層の資産運用のサポート。お客さまへのより付加価値の高いサービス提供に結びつけていました。その姿を見て私もお客さまのために自分をより高めていきたいと決心し、プライベトーバンカーとしての一歩を踏み出しました。

多くのことをここで学びましたが、最も印象的だったのは、幅広い教養を身につけていてこそ、初めて富裕層のお客さまと信頼関係を築くことができるということです。資産運用に必要な金融の知識は、金融の世界で仕事をしているなら身につけていて当たり前。それだけではお客さまにパートナーとして認めていただけません。その上でさらに幅広い教養、知性、品性を身につけていて、初めてお客さまから信頼されるプライベートバンカーになれるのです。お客さまとともに大学に通ってリベラルアーツを学んだのも、そのためです。
富裕層ならではの膨大な資産をお預かりするのだから、当然のことでしょう。
そうした奥の深い世界について、私は出向を通じてじっくりと学ぶことができました。

日本を動かす超富裕層の信頼にお応えするために

帰任は2018年。出向での経験を活かしてウェルスマネジメント部に所属し、引き続き富裕層のお客さまの資産運用のお手伝いをしています。具体的には金融資産1000億円以上で、あの『Forbes JAPAN』でトップ50と認められるような方を対象に、あらゆるニーズを解決するお手伝いを提供。特に強みとしているのが三菱UFJ銀行、三菱UFJ信託銀行との連携によるワンストップのサービス体制です。事業継承や相続なども含め、超富裕層のお客さまが抱える課題に対して、グループの連携による緻密なスキームのもと、的確なソリューションを提案しています。モルガン・スタンレーのM&Aや株式・債券の引き受けに関するグローバルネットワークを活用できることも強みです。

提案に際して大切なのが、お客さまとの信頼関係をいかに築いていくかです。超多忙なお客さまがほとんどですから、面談時間といってもごくわずか。時には10分程度の時間しかいただけない中、しかも初対面で、いかにして「君の話なら耳を傾けてもいい」と思っていただけるかが勝負です。まさに人間力が問われる瞬間といっていいでしょう。
こうしてお目にかかる方々は、日本を動かしているトップ層。信頼を得て、資産運用のお手伝いができることは、大きな誇りです。とても夢のある仕事といえます。

プライベートバンカーにはベテランが多く、私は自分の若さを武器にお客さまに貢献していきたいと思います。事業継承や相続などの局面では、財産を引き継ぐ立場のご意見も重要です。その点私富裕層のご子息たちと同世代ですので、忌憚のないご意見を聞けるというアドバンテージがあります。
これからプライベートバンカーとしてさまざまな経験を積み、自らを磨くことで、さらにお客さまに価値ある貢献をしていきたいと考えています。