「この人たちと一緒に働きたい」と思えたことが入社の決め手

学生時代は、スポーツに熱中していました。高校ではハンドボール部。インターハイにも出場しました。大学ではバスケットボール部に入部。こちらは、弱かったですね。連戦連敗を続けていました。授業の宿題や課題が多く、部活動に割ける時間が限られてしまい、どうすれば少ない練習時間で相手に勝てるかといつも研究していました。その甲斐もあって、全敗を脱出。わずか２勝でしたが、勝利を手にすることができました。

部活動を引退し、そろそろ就職活動という時期になった時に、自分は何を軸にしていきたいのかと考えました。実は、僕の両親は教師。親戚も公務員ばかりという血筋であったので、公共に関わる仕事、広く人々に役立つ仕事に就きたいという気持ちがありました。そんな時に、田舎に住む祖父が要介護状態になったことをきっかけに、健康や介護に対する認識が芽生えました。それで、ヘルスケアに関わる企業に入りたいと思うようになったんです。具体的には、製薬メーカーや化粧品メーカーなどにもエントリーしました。

正直言うと、パラマウントベッドという社名は最初知りませんでした。新卒サイトで色々な企業情報を研究するなか、ニッチな業界のトップ企業として紹介されていて、それで興味を惹かれたんです。「これはすごい。社会貢献につながる仕事ができる」と思いましたね。やはり、健康や医療は社会のベースですから。大学の風土としては、外資系企業に進む人が多いのですが、人材を育てる環境を考えると僕は、「やはり日系企業だ」と判断しました。

その一方、大学での専攻が公共政策学であり、特に自治体の政策を研究していたので、県庁も受けていました。結局、両方とも内定をいただき、「どちらを選べば良いか」とかなり悩みましたね。最後には、高校の恩師にも相談を持ち掛けたくらいでした。「挑戦したいなら、やってみろ」というアドバイスをいただき、ようやく自分の気持ちが固まりました。

最終的に、僕がパラマウントベッドに決めた最大の理由は、「この人たちと一緒に働きたい」と純粋に思えたからです。会社説明会や面接などでお会いした人たちが皆明るくて、向上心や情熱の塊みたいな方々だったんです。「DNAが自分にフィットしているなあ」と思えるものがありました。例えば、説明会でお会いした営業の先輩は、自分の仕事ぶりを熱心に語ってくれました。「良い仕事をしているんだな」とイメージできましたね。

パラマウントベッドを選んだ理由は、他にもあります。病院・看護用ベッドのNo.1という誇りを持って、真摯にものづくりに取り組んでいること。グローバルでの市場拡大を目指しているので、海外で活躍できるチャンスに巡り合えるのではと思えたことも要因となりました。

メーカーに入るのであれば、僕自身もものづくりには関わりたいと思いましたので、いつかは商品企画を手掛けてみたい。そんな夢を抱いて入社しました。

さまざまな営業経験を通じ、誠意や諦めない気持ちがいかに大切かを知る

配属されたのは、大阪支店。僕は、在宅介護用ベッドのレンタルショップなどに向けた営業を担当しました。当初は、大阪南部や和歌山が主なエリアでした。メンターの先輩と一緒に社用車に乗り込み、お店を回りながら、営業の進め方を覚えていきました。メンターは僕よりも９歳上の先輩。大学ではラグビー部だったらしいのですが、体育会的な素振りは一切見せません。めちゃくちゃ優しく、物腰も柔らか。「いつも地道に泥臭く」を象徴するようなタイプでした。

二年目以降も、僕はありとあらゆる人に顔を売ることを心がけていました。お話をお聞きするのも介護ショップのオーナーだけではありません。現場の管理者、担当、メインテナンス、バックオフィスなど、さまざまな方にお声掛けしました。有難かったのは、現場が何で困っているかを聞けたことです。提案の際のヒントとなりました。

この頃は、新型のベッドが出たタイミングであったので、売上は好調でした。支店全体の勢い、結束力はすごいものがありました。僕も月曜午前中の営業会議に参加したら、社用車に商品を積み込んで各地に売り歩きました。

一緒に回っていたのは、福祉用具のレンタル卸事業を営んでいるグループ会社の営業マン。「一緒に事業を伸ばしていく」というミッションを実現するために、何をしていけば良いかとよく議論していました。

介護ショップのスタッフとも連れ立ってケアマネジャーのもとを訪問したことも、何度かありました。新しいベッドの良さをアピールしたかったからです。こうした周囲をどんどん巻き込んでいく営業スタイルは、パラマウントベッドならではだと言えます。上司や先輩を見ていても同様でした。

すべてが順調であったように映るかもしれませんが、実は一時、お客様から“出入り禁止”を言い渡されたこともありました。４年目から担当エリアが高松、徳島、高知になったのですが、「大阪との行き来も大変だろう」ということになり、高松営業所に常駐となった時期に起きた話です。営業所と言っても、数人しかいなかったので、その頃は在宅営業だけでなく、病院などに向けた施設営業も担当していました。

その訪問先の一つであった、地元の医院が移転することになり、ベッドも新しい型に入れ替えるとお聞きしたんです。すぐに、病院をお訪ねし看護師長さんと一緒に院内を回り、今利用されているベッドの状態や患者さんの特性をチェックし、最適なベッドを提案させてもらいました。僕としては、「これしかない」と自信を持ってお勧めしたベッドだったのですが、後日院長から「うちは、伝統も実績もある医療機関。こんなベッドを提案してくるとは何事だ。もう二度と顔を出さないでほしい」と怒鳴られてしまったのです。本当に、落ち込みましたね。でも、確かに悪いのは僕でした。「これが最適だ」と思って推薦したベッドは、品質・機能が優れたものでしたが、パラマウントベッドのカタログでは、高齢者向け施設用のベッドとして分類されていたのです。このあたりを、事前にしっかりとお客様にお伝えしていなかったのが、トラブルのすべての原因でした。

ただ、パラマウントベッドでは、「受注できませんでした」では終わりません。「それは誰がジャッジしたのか。現場の責任者であるなら、トップにあたろう」と上司に言われてしまいます。当然、この話にも続きがあります。競合メーカーに決まりかけていたのですが、社内外の方の協力を得て、お勧めした商品の素晴らしさを院長に再認識していただく機会を得ることができ、最終的には案件を取り返しました。改めて、営業には諦めない気持ちが大切であることを思い知らされました。

現場の負担を軽減する新ソリューションの拡販に注力

その後、僕は横浜支店に異動となり、そこでも１年半ほど営業活動に従事していたのですが、まもなく本社への異動が発表されました。配属先は、営業推進部IBS（Integrated Bedside System）販売推進チーム。嬉しかったですね。営業企画や商品企画はいつかやりたい仕事でしたから。

このチームのミッションは、医療従事者や介護者がベッドサイドで患者に接する、より良い環境を作り上げること。現場はどうしても少ない人数で切り盛りしているので、患者一人ひとりに寄り添った看護・介護を実践したくても限りがあります。そうした課題を解決していくためにも、最新テクノロジーを活用して、お客様に安心・安全な見守りをお届けするとともに、スタッフの負担軽減と正確性の向上に貢献していきたいと考えています。その核となるデバイスが、患者の睡眠状態や心拍数・呼吸数などを測定・記録する見守りセンサー「眠りSCAN」です。こうしたICT、IoTに関わる商品の営業戦略の立案や予実管理、支店サポート、開発責任者との折衝、新商品の企画などを行っていくのが、僕の仕事となっています。

担っている業務内容も面白いですし、会社からも大きな期待が寄せられているので、やりがいがあります。ただ、先進的なソリューションなので、社内で今まで誰も経験していないことに挑んでいかなければなりません。例えば、「眠りSCAN」のオンラインでの保守サービスもその一つ。また、金融機関と連携して「眠りSCAN」のレンタル・スキームも作り上げましたが、これも苦労しました。いずれも、前例があったわけではありませんし、できるだけスピーディーに成果を導いていきたかったので、社内のさまざまな部署の方々にアドバイスをいただき、何とかカタチにしていきました。

その甲斐もあって、「眠りSCAN」は今多くの施設から高い評価をいただいています。お客様からも「利用者のアセスメントが改善された」という声が多数寄せられています。医療や介護に携わるお客様が喜んでくれ、利用者もそれを実感できている姿を見聞きして、社会に貢献できている喜びを改めて味わっているところです。

今はとにかく、IBSを拡販したいですね。まだまだPRが十分でないので、進めていかないといけません。何にフォーカスすべきかを開発と一緒に考えていく必要があると捉えていますし、僕自身まだまだマーケティングのスキルが足りないと痛感しています。

それでも、この会社で営業を経験し、医療や介護の現場を理解したり、お客様との交渉の仕方など数多くのことを学ぶことができました。それらが今の部署でも土台となり、新たな成長をもたらしてくれています。

パラマウントベッドの良さは、仕事に対して熱い想いを持った仲間がいること。皆真面目ですし、何事にも情熱があり、お世話になった人には必ず恩返しをするという人たちばかり。そういった仲間と仕事ができるのは、とても有意義ですね。

今後、日本だけでなく世界もいつかは必ず高齢化していきます。パラマウントベッドは、医療・介護用ベッドで国内No.1企業ですが、次は世界一を目指していきたいです。