この会社なら自分が活躍していける。そんなイメージが描けた

子どもの頃から打ち込んだのはサッカーでした。高校時代には、東京都大会準優勝という結果を残すことができました。大学では、地元の友人が加入していた社会人チームに所属しました。私が在籍していた社会人チームはそれなりに強いチームで、出場した大会で何度か優勝もしていました。ポジションはフォワードで、ゴールを決めた瞬間の達成感はいつ味わっても最高の瞬間でした。サッカーを通じて、勝利にこだわる気持ちの強さや、チームワークを学びました。

就職活動では最初にアパレル業界に興味を持っていました。元々、ファッションが大好きで色々な服を買い求めていたからです。ただ、30代、40代と中長期的なキャリアプランを考えたときに、アパレル業界では、本社職に就けるのはごく一部の人だというイメージもあったので、自分がやっていけるかどうか不安がありました。それで方向を転換し、太陽光関連の資材を扱っている会社を目指すことにしました。

太陽光に関連する会社を志望したきっかけは、大学に入る直前に発生した東日本大震災でした。原発事故があったことを機に、「今後は太陽光発電のビジネスが大きく伸びていく」とニュース番組で取り上げられていたからです。それで何社か応募した中の一社がナイスでした。実は、ナイスへのエントリーを薦めたのが父親でした。父はもともとナイスのことを知っており、良い印象を持っていたようです。

会社説明会に参加した際に、「太陽光だけでなく耐震性にもかなり力を入れている」という話を聞き、「ビジネスが今後大きく広がっていくのでは」という期待感が一気に膨らみました。他にも数社から内定をもらっていた中で最終的にナイスを選んだ決め手は、上場企業である安定感や福利厚生などもありましたが、何よりも、自分が活躍できそうだとイメージができたことです。最終面接では役員の方とサッカーの話で盛り上がりました。「サッカーの経験の話から、木村くんは上を目指したいタイプだろう。うちの会社は若いうちから活躍できるチャンスがあってやりがいがある。ぜひ一緒に働こう」という温かい言葉を掛けていただき、自分に波長が合う会社と感じて「この会社なら、営業として活躍できるかもしれない」と思い入社を決めました。

まずは受発注業務を通じて商品を知る。その後、営業デビュー

入社時は、希望通り建築資材事業部門へ配属となりました。住宅一棟分の木材や建材、住宅設備機器を取引先様に販売している部門です。最初の勤務地は、愛知県の小牧営業所でした。東京出身なので、地方営業所への配属に最初は少し驚きましたが、もともと全国転勤があることは知っていて、それなりに覚悟はしていたので、すぐに受け入れることができました。

小牧営業所では、まず受発注業務を約１年担当しました。商流の仕組みや、扱っている商品の名称・特徴を理解するためです。何しろ、ナイスでは10万点以上にも及ぶ多様な商材を取り扱っています。それだけに、それぞれの商材に対する理解を深める必要がありました。その後、いよいよ営業に出ることになりました。建築資材の営業は基本的にはルート営業であり、販売店様や工務店様との信頼関係は長年のお取引の中で構築されているので、その点は安心して営業がスタートできました。

小牧営業所で営業を経験したのち、3年目に、自社のプライベートブランドである「Ｚｅｎｉｙａ」を取り扱う商品開発部に異動となりました。

自社ブランド「Zeniya」の認知向上、試行錯誤を繰り返し受注数を伸ばす

「Zeniya」では、ナイスの取引先である全国各地の住設建材メーカー様と提携し、他にはない高品質かつ高性能なオリジナル商品を開発し、リーズナブルな価格で供給しています。現在では、約1,200種類のアイテムがラインアップされています。私が異動してきたのは、この自社ブランドが立ち上がってから４年ほど経過していたタイミングでした。取り扱う商品の種類や品番がかなり拡大し、会社として営業活動により力を注いでいきたいと考えていた段階でした。

基本的な営業方針は、全国にある資材部門の営業所を通じて、取引先となる販売店様や工務店様へ「Zeniya」の商品を提案していくことです。私は首都圏エリアを担当し、各営業所の資材営業担当と二人三脚で営業活動を展開していきました。
自社ブランドの営業として、約５年担当したのですが、今振り返ってみても本当に大変なことばかりでした。自社ブランドを立ち上げたといっても、当時はまだまだブランド自体の認知度も高くはありませんでした。とにかく商材の良さを知ってもらうため、社内イベントを積極的に展開したり、お取引先様が開催される展示会などにも出展させていただくなど、とにかく認知度を上げる活動に注力しました。

また、ブランドを広げるためには、全国の営業所の協力も欠かせません。ただ、当時はそのための仕組みや施策は特になく、彼らも日頃から取り扱っている商材は既存の取引先メーカー様の商品がメインのため、自社ブランドに対する優先順位が高かったわけではありません。それをどう克服し、巻き込んでいくのかも課題でした。現場の営業担当の関心をいかに高めるか。お客様にコストメリットや性能の良さだけではなく、ブランドの魅力をどう理解していただくかなど、本当に苦労しました。

私一人で解決できる課題ではなかったので、当時の上司とも幾度となく話し合いました。色々とアドバイスをもらうなかで、最終的には「木村に任せる。好きにやっていいぞ」と言ってくれました。もともと、ナイスにはそれぞれの個性を受け入れ、強みを活かして成長を促してくれる環境があります。特に私は「裁量を持たせてもらえるとやる気が一気に高まる」というタイプなので、私の性格をちゃんと理解してくれたうえでの助言だったと思います。

上司からの助言によって、改めて覚悟と責任感を持ち、そこから私が注力したのが、「自社ブランド紹介の社内通信」の発行です。現場の営業メンバーに対して、Zeniyaの新商品や主要商品の機能紹介、他社商品との比較などの情報を、月に１回のペースで発信しました。また、各営業所で月に１回行っている営業会議で、時間を割いてもらい、自社ブランド商品の営業戦略や営業姿勢を、現場の営業メンバーに直接伝えました。ブランドに対する私たちの強い想いを理解してもらいたかったからです。さらには商品のバリエーションを広げ、システム収納など提案要素の多い商材も取り扱うようにしました。試せるアイデアはすべて実行し、試行錯誤を次から次へと重ねていきました。その甲斐もあって、少しずつですが社内に認知してもらえるようになっていきました。

裁量を持たせてもらっているだけに、営業としてやりがいがある

「Zeniya」が軌道に乗っているタイミングだったこともあり、心残りはありましたが、ルート営業に戻るかたちで現在所属している多摩営業所に異動となりました。多摩営業所は、首都圏でも売上金額がトップ３に入る中核の営業所のため、高い成果を求められるプレッシャーがありましたが、「Zeniya」で数多くの挑戦をさせていただき、自分自身の提案の幅が広がっているという自負もありました。お客様にとってどのような商材が必要となるのか、営業担当として何が求められているのかを理解し、提案するスキルが「Zeniya」での経験を通じて培われたからです。それらをさらに磨いていけば、自ずと結果は付いてくると考えていました。

ルート営業として、私がまず最初に心がけたのは、新たな商材を提案していくことです。どうしてもルート営業だと、お取引先様からの受注が定番商品に偏っていきがちです。そこで、お客様とのこれまでの取引実績を把握した上で、潜在的なニーズを掘り起こし、新たな商材を積極的に提案するよう努めました。さらには、新たな提案を受け入れてもらうためのアプローチとして、お取引先様とお会いする機会をできる限り増やすことに注力しました。そうすることで、お取引先様の経営や事業方針に対する考え、今後のビジネス構想などを直接聞く機会を得ました。こうした活動を通じて、「こんな商品をご提案すればお客様のビジネスにさらに貢献することができるのでは」とこれまでより幅広い視点で気付けるようになってきたのです。より解像度の高い提案ができるようになり、結果的に受注増につながりました。

こうした活動の成果もあり、お陰さまで売り上げを前年度から130％まで伸ばすことができました。今後は、さらに別の分野での商材提案のほか、これまで取引実績の少なかったお客様をどんどん開拓していくことに取り組んでいきます。

多摩営業所で、初年度から活躍できたのも、「Zeniya」の頃と同様に、上司が私を信頼して任せてくれているからこそだと思います。元々、決められたことや指示されたことを淡々とこなすのは向いていませんでした。自分で考え、アクションを起こした方がモチベーションが高まる性格であり、そのことが、「Zeniya」時代の上司から今の上司にも伝わっているのかもしれません。今の上司も「任せるから、思うようにやってみたら」といってくれているので、本当に仕事がしやすい環境です。思えば過去に所属したどこの部署でも上司に恵まれました。「私に合った育て方を考えてくれている」「この人のもとであれば安心して色々なことにトライできる」。そう感じさせてくれる方々ばかりです。これからも信頼してくれる上司のため、そして何よりもお客様のために、やれることはすべて試していこうと思っています。

やるからには、エリアNo.1の建築資材営業を目指したい

今後の目標は、競合他社を含めてエリアNo.1の建築資材営業になることです。それは売上だけではありません。商品知識や信頼度も含めて、誰もが認めてくれる存在になりたいです。そのためにも、自分自身で解決できる能力をもっと高めていきたいと思っています。 最近は後輩から相談される機会も増えてきましたが、自分の考えを押し付けたりはしません。逆に「どう思っているのか」と尋ねるようにしています。私もそうやって上司に面倒をみてもらってここまで成長できたので、少しでも見習いたいと思っています。後輩から頼られる先輩になることも、一つの目標にしています。