お客さまからのご相談に絶対に「No」と言わないという矜持

富裕層のお客さまの事業承継、資産承継などの課題に対してオーダーメイドでソリューションを提案するのがウェルスマネジメントです。この業務において私が貫いているのは徹底的に「お客さまと向き合う」ことであり、それは間違いなく入行1ヵ店目、2ヵ店目での法人担当営業としての経験で磨かれたものです。 1ヵ店目は関西地方の支店で、私は運送業や製造業といった中小企業の法人営業に従事しました。小規模な支店ということもあって早くから私もお客さまの担当を任されるようになり、大勢の経営者の方々と直接お話をさせていただきました。経営が厳しいときでも決して逃げずに事業と真正面から向き合っているお客さまの姿からは経営者のあるべき姿を教わりましたし、どうにかして力になりたいという強い気持ちも自然に湧いてきました。一緒になって融資の資料を用意したことも多く、「お客さまのために」という思いに突き動かされるように取り組んだものでした。
2ヵ店目は都内の支店でした。1ヵ店目とは打って変わって取引金額は1桁増え、お客さまの業種はサービス業などのB to C領域が増えました。一つひとつのディールの大きさがやりがいの大きさにつながったのは言うまでもありません。ここで私のお客さまのためにという思いはさらに強いものになり、お客さまに相談されたことには絶対に「No」と言わないことに決めました。どんなに難しいご相談の場合でも、どうにかして実現できないかと考え、上司や支店長に相談しながら解決可能な道を見つけるようにしたのです。当然、後方事務の担当者をはじめ多くの同僚の力を借りることも多かったのですが、私の心の中の「まずはお客さまのために、その次が支店のために」という思いは揺るぎのないものでした。

あらゆるステークホルダーの未来に影響を及ぼす責任と醍醐味

入行6年目、三菱ＵＦＪモルガン・スタンレー証券に出向することになりました。中堅企業担当として営業実績を挙げ、次は大企業の担当に挑戦したいと考えていた私にとって、それは想定外の異動でした。三菱ＵＦＪモルガン・スタンレー証券では上場企業オーナーさまへの承継案件組成に従事することになったのですが、こうした案件は個人営業と法人営業の両方にまたがる提案になることが多く、私の中堅企業担当として培ってきたノウハウや知見が活かせるのではないかと判断されたのでしょう。今でこそそう受け止めることができるようになりましたが、当時は思ってもいなかった異動だったため、戸惑いのほうが大きかったのは確かです。
もっともその戸惑いはすぐに消え、私はすぐに富裕層のお客さま向けにオーダーメイドのプランを提案するという仕事のおもしろさに夢中になりました。企業オーナーさまは事業承継や資産承継について常にベストの方法を模索されており、そのソリューションを提案するということはオーナーさまご自身の資産だけでなく、会社や従業員の将来や株主の資産など、あらゆるステークホルダーに影響を与えることになります。その点は大きなやりがいでした。さらに銀行業という枠内ではMUFGは日本トップのポジションにありますが、証券業という枠組みでは中位、すなわちチャレンジャーの立場となるため、オーナーさまに対して競合他社に負けない提案をするには、大胆な「攻め」の提案も必要となります。そうした状況も私のお客さま志向に拍車をかけ、お客さまにとってより良い提案のためならばMUFGだけにとどまらず、ほかの金融サービス会社と提携することもいといませんでした。お客さまと向き合う私の姿勢は、ここでさらに前のめりになっていったのです。

オーナーさまのために、困難な課題に直面しても決して諦めない

三菱ＵＦＪモルガン・スタンレー証券での2年強の出向を終えた私は、MUFGの東日本PB営業部（現：ウェルスマネジメントコンサルティング部）の所属となり、引き続き富裕層のお客さま向けの事業承継・資産承継ニーズにお応えするサービスに携わっています。現在私が担当しているのは上場企業オーナーさま。ご家族のプライベートな領域に関わる話題も出るため、面談の際は一対一となることも珍しくありません。広く社会に知られた著名なオーナーさまと直接対面できることは、この仕事ならではの醍醐味といえるでしょう。膨大な資産をどのようにご親族に引き継がれていくのか、会社にはどのように残すのか、あるいは何らかの形で社会に還元するのか、オーナーさまは常に最適なソリューションを求めています。そこには社会のため、日本のためという高い志と視座があり、それが例えば財団法人の設立といったソリューションに現れてきます。そうした思いに寄り添って真正面から向き合っていくことが、引き続き変わることのない私のスタンスです。
あるオーナーさまのケースですが、ご相談いただいた内容はMUFGの内部の基準に沿わないものであったため、当初は諦めるしかないという状況でした。しかし私は絶対に「No」と言わない姿勢を貫き、オーナーさまのご希望に沿えるように新たなスキームが開発できないかと挑戦。結果として従来にはなかったスキームを編み出したことでオーナーさまのご要望にお応えすることができ、大変に喜んでいただきました。何よりもお客さまのご満足を最優先すること──。これがプロとしての姿勢ではないかと自負しています。

専門家に比肩する知識を身につけていることもプロの絶対条件

貯蓄から投資へというトレンドや投資手法の多様化などを背景にウェルスマネジメント市場は拡大を続けており、さらなる成長性の高さから多くのプレーヤーが競って参入しています。その中でMUFGの強みとは、日本の人口の3分の1にアクセスできるというカバレッジ性に加え、銀行、信託、証券、リースとグループ一体となったワンストップのソリューションを提供できることです。こうした点が私にとってアドバンテージになっていることは間違いありません。一方、私個人としてプロというもののあり方を考えた場合、繰り返して述べてきた「お客さまと向き合うこと」はマストではあっても、決して十分条件ではありません。オーナーさまに「これがベストのソリューションです」とプロとして胸を張って提案するためには、税務や会計、法律などの知見を十分に備えておくべきであり、関連する専門家とのコネクションを築いておくことも必然です。例えば私は弁護士の資格は持っていませんが、提案の際に必要となれば関連する領域の法令は十分すぎるほどに読み込み、この領域に関してなら弁護士にも引けを取らないと自負できるほど勉強します。こうした知識の蓄積があってはじめて、お客さまと自信を持って向き合えるのであり、お客さまも全幅の信頼を寄せてくださるようになるのです。
オーナーさまと共に事業承継や資産承継の道を固めていくことは、膨大な資産の配分を通じて世の中に影響を与えることに通じます。社会に確かな軌跡を刻める仕事といっても過言ではないでしょう。そうした影響力の大きさを自覚しつつ、「お客さまと向き合うプロ」としてこれからも私は、日本におけるウェルスマネジメント市場のトッププレーヤーをめざしていきます。