お客さまの役に立つために、専門性を身につけたい

入行後、尼崎支店で3年間、中堅・中小企業の法人取引を担当しました。その後、中之島支店に異動し、中堅・大企業の担当となりましたが、この時期から自身の将来のキャリアについて具体的に考えるようになりました。法人営業の場合、担当して最初の1年目で関係性を構築し、2年目からお互いに本音での会話が始まり、具体的な提案へと進みます。しかし、お客さまとどんなに良好な関係を築いても、魅力的な提案でなければお客さまに満足いただくことはできません。一歩踏み込んだ深みのある提案をすることでお客さまに貢献したい――、それが当時の私の想いであり、課題でした。銀行は形のない商品を扱っているため、お客さまに対する課題形成力や課題を解決するためのアイデアが自身の付加価値になります。また、自身のバリューを向上させるためには何かしらの強み、すなわち、専門性が必要だと感じた私は、お客さまと本音で語り合いそのニーズに応えるため、高度な金融知識を身につけたいと考えるようになりました。そして入行6年目、ソリューションプロダクツ部のプロジェクトファイナンスGrに異動、その後間もなくして、MUFGのシンクタンク機能である三菱ＵＦＪリサーチ&コンサルティングに出向し、研究員という肩書での業務が始まりました。新しいことを知り、経験することに楽しさや喜びを感じる私は、専門性を身につけるチャンスを得ることができ、期待で胸が高鳴りました。

新たな環境での挑戦が成長を促し、やりがいにつながる

研究員として私が担当した案件は官民連携事業です。これは官民が連携して公共サービスの提供を行う枠組みで、主に民間企業の資金とノウハウを活用し、民間主導で公共サービスの提供を行うスキームに従事しました。私はある公共施設の官民連携事業で官公庁サイドのアドバイザリーという立場で案件に携わりました。基本構想・計画の策定を行い、官民連携による事業実施の可能性を検討し、具体的な事業スキームを組成。その後、民間事業者の公募、入札を経て事業者が決定します。すべてが初めての経験で、わからないことが多く苦労の連続でしたが、当時の持てる力をすべて出し切って取り組みました。その結果、多数の利害関係者が同じベクトルを向いてプロジェクトを進めることができ、関係者それぞれが最大価値を導き出すことができました。私はこれまで支店、シンクタンクなど、さまざまな経験をしてきましたが、固定観念を持たず、まずはチャレンジし、決して諦めないという姿勢を心掛けていました。そして、常に新しい環境で挑戦し続けるという経験は、私の成長を促し、やりがいを与えてくれました。その後、出向から戻り金融法人部を経て、現在所属するウェルスマネジメントコンサルティング部に異動。当時はMUFGの成長戦略の大きな柱の一つとしてウェルスマネジメントが掲げられたタイミングでした。重点戦略であるウェルスマネジメント領域に配属されたのは、私の仕事に取り組む姿勢が認められたからだと思います。

「MUFGウェルスマネジメント」を体現する案件を経験

ウェルスマネジメントは、企業オーナーなど富裕層のお客さまの事業承継、資産承継、資本戦略全般に関するニーズに対して、オーダーメイドのプランを提案する取り組みです。富裕層ビジネスというと単にお客さまの資産を増やすための運用商品の提案を思い浮かべる方が多いと思いますが、MUFGのウェルスマネジメント業務はそれにとどまりません。根源的課題である資産承継を起点に、相続、不動産、事業承継、M&Aなど、さまざまな課題に対して幅広いソリューションを提供しており、そこには高度な金融知識が求められます。それはまさに、専門性を身につけ、より深みのある提案でお客さまのニーズに応えたい、という私の想いを実現できる場でした。配属後1年間のOJTを経て、会社の売却を考えているあるお客さまを担当しました。売却によって得られるキャッシュは莫大なものだったのですが、その資産を相続も見据えてお客さまはどうしていきたいのか、私はお客さまの根底にある考えを知ることに注力しました。そのためには信頼関係の構築が欠かせません。支店時代の経験を活かし、訪問を重ねる中で、お客さまは何を考えているのか、どんな意向があるのか、愚直にお客さまのことを知ろうと努力しました。また、想定される懸念点などを事前に調べ、入念に事前準備を行い、お客さまと会話を続けました。結果、お客さまの信頼を得ることができ、その後行ったオーダーメイドの提案はMUFGのグループ力を結集したものとなりました。事業承継ニーズは三菱ＵＦＪモルガン・スタンレー証券がM&Aという形で実現、資産承継は三菱ＵＦＪ信託銀行が担い、オールMUFGで臨んだシンボリックな案件となり、後に、「MUFGウェルスマネジメント」の好事例としてグループ内で表彰も受けました。この案件は、ウェルスマネジメントのプロフェッショナルとしての起点となるものでした。

相手を深く理解して信頼関係を深めることが最適な提案につながる

銀行員としてのこれまでの私の経験はすべて、ウェルスマネジメントのプロの姿を見出すヒントになっています。プロとして必要な信頼関係を築くための人間力、お客さまの悩みやニーズを引き出す対話力、多くの関係当事者をまとめ上げる推進力はこれまでの経験で培われたものでした。特にウェルスマネジメントは、相手の想いをくみ取る姿勢が非常に大切です。シンプルではありますが、｢お客さまの良き相談相手になること｣がウェルスマネジメントのプロの姿だと思っています。相手を深く理解することで信頼関係を深め、ほかの担当者だったら諦めているところを粘り強く周りを巻き込みながらやり抜く。その結果、お客さまに最適な提案を行えたときは、自分がやってきたことが間違っていなかったという確信を得ることができ、自信につながります。また、MUFGの強みであるグループ総合力を活かし、銀行・信託・証券が一体となり、フルラインアップで最適なサービスを提供する。そこに、ほかにはない｢MUFGウェルスマネジメント｣の価値があると思っています。私はウェルスマネジメントのパイオニアとして、お客さま一人ひとりにとって最適な提案を追求することで、｢MUFGウェルスマネジメント｣のプレゼンス向上に貢献していきたいです。そしてそれは、お客さまの会社や周りの環境を良くすることにつながり、ひいては世の中をより豊かにすることにつながっていると確信しています。