インターンシップで法人向け不動産仲介のスケールの大きさを実感

幼少期からはじめたサッカーが好きで、大学時代はフットサルサークルに所属していました。大学3年生の時には、サークルのキャプテンに立候補。キャプテンになることで、どうしたらメンバーに活動を楽しんでもらえるか、自発的に考え行動する機会が増えました。また、サークル内の「誰かが言い出さないと進まない物事」を進んで拾っていく意識も身についたように思います。これらの姿勢は、まさに今の仕事に活きていると実感します。

就職活動をするにあたっては、漠然と不動産業界に興味を持っていました。もともと、近代的なビルや、きれいに整備された街並みをながめることが好きだからです。また、不動産は人々の仕事や生活の環境に大きく寄与する要素で、暮らしに結びつく仕事に関われるやりがいは大きいと考えました。

三菱地所リアルエステートサービスとの最初の出会いは、インターンシップです。インターンに参加して初めて、弊社の主な事業、法人向けの不動産仲介について詳しく知ることができました。そして驚いたのは、まるで本物の業務をしているかのような内容の濃さ。設定された架空の法人のお客様に合った不動産を、チームで意見を出し合いプレゼンするといった本格的な内容でした。実際にビルの内覧もしに行き、建物の立地や条件も確認したうえで、お客様にどのような提案を行えば商談がまとまるかといった、学生ではなかなか経験できない貴重な体験となりました。

不動産の仲介は、個人が住む一軒家やマンションを扱うイメージが強いかもしれませんが、法人仲介は企業が取引相手になります。インターンを通して、法人仲介であれば、企業で働く人々や、街、そして社会全体と、よりスケールの大きな仕事ができる。そしてもともと関心の高かったビルや街全体にも関われそうだと、三菱地所リアルエステートに入社しました。

自分なりに戦略を立てて提案した結果が実を結ぶ

2018年に入社後は、本社の投資営業部に配属になりました。当時配属した投資営業部は、主にアセットマネジメント会社（投資家の資産を預かり運用する会社）を取引先とした、不動産ファンド（投資家から集めた資金をもとに、不動産投資を行う仕組）の案件が業務の中心でした。また取扱う物件は、都心部の賃貸マンションやオフィス、商業施設、ホテルなど、大きな収益が生まれる物件を主に扱っていました。ただし私自身は、新人とのこともあって、上記以外の案件も多く経験させて頂きました。
私は、大学で投資やファンドに関する勉強をしてきたわけではなかったため、入社後は右も左も分からない状態でした。そこでまずは、ファンドの仕組みについて本で勉強していきました。また、当時の部署は月2回勉強会が開かれていて、実務として必要な知識を学べる機会があり、とてもありがたかったです。

しかし、いざ現場に出てみると聞きなれない専門用語が飛び交い、お客様の言っていることが分からない。これは、最初にぶつかった大きな壁でした。分からない用語がでてきたらその場ですぐメモを取り、商談が終わったら同行してくれた先輩や上司へ「これってどういう意味ですか？」と、正直に聞くことを大事にしていました。

こうして知識の引き出しを増やしていき、現場で経験を積んでいく中で、少しずつ自分の営業スタイルを確立していきました。例えば、投資を考えているお客様相手に物件を紹介する場合、やみくもに営業を行うのではあまり意味がないと思っています。紹介物件の安全性や将来性を正確にアピールすることや、買い手のニーズを把握したうえで刺さる提案を心がけるなど、丁寧にアプローチしていくことが重要です。また、取引相手の人柄に沿った営業を行うことも大事だと思っています。このようにきちんと戦略を立てて営業していけば、成約率も上がることを若手のうちに実感しました。

自分なりに立てた戦略が、実を結んだ事例をひとつ話します。とある売主様から「地方に土壌が悪い土地を持っているのだが、今すぐに売りたいので直ぐに購入者を見つけてほしい」と依頼を受けました。そこで私は、対象の土地の近隣エリアまで直接足を運び、物件を直接見たうえで購入者の候補について考えました。その土地柄、遠方の企業が土地を購入する見込みは薄そう。一方周辺に同様の状況の土地を持っており、給油施設などを運営する企業であれば、土地を有効活用するノウハウがあるはず。また地元の人に聞き込みを行いながら、直接訪問して提案を行った方が、購入を検討してくれる可能性が高そうだと予測しました。

その仮説のもと周辺の企業を訪ねたところ、なんと一軒目の訪問で「買います」とのお声をいただきました。自分なりに立てた戦略が成功に繋がった忘れられないエピソードです。

困難な案件でも、筋道を立てて進めていけばクリアできる

投資営業部で一番印象に残っているのは、入社1年目に、弁護士経由で相談を受けた、とある地主様の案件です。相続に伴い土地を売り、売った代金を相続人に分配したいとのこと。しかし、土地の持つ性質が複雑で、スムーズに売却まで進めるのが難しそうな案件でした。さらに、売主、買主だけでなく様々な関係者が絡んでいて、最初は誰にどうアプローチして物事を進めれば良いか、見当がつきませんでした。

私には手に負えないのでは……とあきらめかけていたのですが、そんな私をサポートしてくれたのが、上司の課長でした。課長には、「現時点での課題を整理して、こうなった場合にはこのようなゴールに結びつける、といった具合にフローチャートを作って提案してごらん」といった、私には考えもつかないような視点でのアドバイスをたくさんいただきました。課長のサポートのもと、案件の課題の優先順位をひとつひとつ整理しながら、地主様に提案を行い、課題の解決に奔走しました。

すると、ひとつ物事が解決したら次に進むべき道筋が見えてきて、少しずつ案件が前に進んでいく手ごたえを得られたのです。

この調子で取り組めば、売却というゴールまで辿り着けるかもしれないと自信がつき、粘り強く売主様や関係者へのフォローを丁寧に続けた結果、最終的には無事に売却を達成。なんと案件を担当してから、4年もの月日が流れていました。売主様や関係者の方々からもたくさんの感謝の言葉をいただき、あきらめずに取り組んで良かったと感じた案件です。

この案件で感じたのは、筋道を立てて進めていく大切さです。複雑な案件であっても、ひとつひとつ課題を解決していけばクリアできることを学びました。最後までやり切る事が出来たのは、ゴールまでの筋道を自分で描けていたからだと思います。
この仕事では、様々な関係者と数多くの事項を調整していくことが必要です。行き当たりばったりではなく、予めそのような意識を持って取り組むことはとても重要だと思います。

経営側と営業現場の橋渡しを行う部署へ異動。視野が広がる

2022年に、投資営業部から流通業務部戦略課に異動となりました。実は流通業務部では、直接お客様と関わるような営業活動を行いません。これまでとは全く違う業務を行う部署への辞令を受けた時は、大変驚きました。

流通業務部で担う業務は幅広いです。当社には大きく売買を取り扱う流通事業グループと賃貸事業グループに分かれているのですが、流通業務部では流通事業グループの統括役を担います。また私が所属する戦略課という部署は、とりわけその旗振り役としての役割を担っています。基本的な業務内容としては、経営方針に基づいた事業戦略を練り、その戦略を各営業現場に展開します。そこで、営業担当からの要望があれば、こちらでその対策を考えたり、時には戦略自体を考え直したりすることもあります。

同時に、営業担当者の成約に貢献できるようなサポートも行っています。例えば、営業担当から「お客様への提案材料として、過去に似たような物件を買っている企業をリストアップしてほしい」と依頼された際には、流通業務部に集約されたデータをもとに、リストを担当者に共有していきます。

さらに、人財育成にまつわる業務を行うことも。具体的には、大型物件の成約を達成した社員に成功の秘訣をインタビューし、社内に共有する取り組みをしています。そこで聞ける営業担当者のノウハウはとても様々で、私自身も大変勉強になっています。

流通業務部戦略課という部署は、まさに当社の経営側と営業現場の橋渡しを行うような役割で、今まで営業現場で培った知識や経験に加え、不動産市場全体の概観、システムや資料作成関連の知識や、当社の経営戦略、競合他社への理解が欠かせなくなりました。特に異動したての頃は、新しい知識をインプットするのに苦労しましたが、先輩方や上司の支えをいただきつつ、試行錯誤しながら取り組んでいます。

今後取り組みたいことは、営業担当者の事務作業の効率化とあわせて、さらなる売上アップを実現できるような環境を整えていくことです。

具体的に考えているのは「物件のマッチング制度」。弊社では、各営業担当者が入手した売りに出されている物件の情報をシステムに集約しています。現在は、営業担当者が自身の肌感で、そこから紹介する物件を選び、提案を行っている状況です。そこで、システムにAIを組みこみ、お客様と相性の良い物件を自動でマッチングする仕組みを作れれば、担当者の手間が減ると同時に、成約の件数も上がると見込んでいます。システム部門と協力しながら進めているところです。

そして将来的には、流通業務部で培った経験をもとに、ふたたび営業現場で活躍できればと思っています。今は、経営陣や現場の営業担当など、様々な立場の社内の人と関わり、多様な考えに触れ合うことができる、若手では経験できない機会に恵まれていると思っています。会社のある種根幹と言える部署に配属したことにより、営業だけを担当していた時と比べて、確実に視野が広がっている実感があります。
またその中で、「自分ならこう考える、こう営業する」といったような意見を出す機会が多くなり、同時に自分自身を見つめ直す契機にも繋がっています。この部署で得たたくさんの価値観やノウハウは、前述した「筋道」の選択肢を広げるという面で必ず役に立つ。そう思いながら日々の業務から色々なことを積極的に吸収して、楽しく仕事をしています。これからも社内外で頼りにされ、活躍できるような存在になれるよう頑張っていきます。