「この人の下で働いてみたい」と思える出会いがあった

学生時代に打ち込んだことは、スポーツと音楽でした。元々、スポーツは得意でした。子どもの頃からテニス、卓球、ボクシングなど幅広く取り組んでいました。大学では、健康維持とダイエットを目標にキックボクシングや筋トレに励みました。努力の結果、半年間で30kgの減量を達成しました。音楽を始めたのは、高校で吹奏楽部に入部してからです。担当した楽器は、金管楽器の一種となるユーフォニアム。最初はほとんど演奏できなかったのですが、「やるからには絶対に上達したい」と日々練習に励み、想いを叶えました。吹奏楽は大学でも続けていました。実は、楽器絡みで密かな特技も持っています。口笛が得意で16歳の時に世界大会に出場し３位入賞した経験があります。今でも、会社のイベントや飲み会で披露することもあったりします。

就職活動では、まずは業界・業種を絞らず就活サイトを通じて企業を幅広く見ていました。「営業として働きたい」という希望はあったものの、それ以外に何か軸があったわけではなかったので、何となく眺めていたという感じでした。「どこか気になったところがあればエントリーしてみよう」、そんな軽い気持ちだったと思います。マエカワもそのうちの一社でした。冷凍機や食品自動機械をはじめ型にはまらず、さまざまな事業に携われることを知り、直感的に「面白そうだな」と思いエントリーしました。幅広く事業を展開していながらも、何かに特化し技術を極めている領域もある。その両方がミックスされた会社なら、色々な知見を得られるのではと思えたからです。それに、写真を見ると本社オフィスもかなり立派でした。「大きな会社なんだろうなあ」という安心感もありました。

僕自身、本格的に就職活動を動き始めた時期が遅かったこともあり、すぐに人事との面談や工場見学がありました。ただ、「色々とすごいことを手掛けているんだろうなあ」とは思えたものの、まだこの段階ではそれほど自分に刺さるものは感じられませんでした。

マエカワに対する興味が一気に高まったのは、現在の配属先の上司と面談をさせていただいてからです。正直なところ、それまでは内定をいただいていた他社に入社するかどうかで悩んでいました。その悩みをマエカワの採用担当の方に率直に相談してみたところ、「会わせたい人がいるので、それまでは結論を出さないようにしてほしい」と言われていたんです。その会わせたいという人が、今の上司だったわけです。

僕の話はもう事前に伝わっていたようで、お会いするや否や、「マエカワは一つの業界に捉われず自らの力で担当する業界の幅を広げられる」「何よりも仕事で挑戦し続けることのやりがいや喜びを味わえる」と熱く語ってくれました。執行役員になるほどのキャリアをお持ちであるのに、「こんなにも仕事を楽しんでいる人がいるのか」と驚いてしまいました。しかも、僕と同じ文系出身でありながら技術にもとても精通されていました。「頑張り次第では、僕も活躍できるかもしれない」と希望が湧いてきたんです。それで、「この人の下で働いてみたい」と思ったのが、入社の決め手となりました。

技術面も理解した上でのソリューション提案が求められる

入社後３カ月の研修を経て、ソリューション事業本部の産業熱エネルギー部門に営業として配属になりました。ここは、お客さまの工場が持続的に生産していけるようさまざまなソリューションを提案・提供している部署です。大量の温水と冷水を同時に作ることができる産業用ヒートポンプや環境に優しい自然冷媒を用いたチラー（冷却水循環装置）などを主に取り扱っています。

僕自身は営業ではあるものの、まずは基礎となる技術的な知識もしっかりと身に付ける必要があるということでエンジニアリング部に席を置きました。何しろ、文系出身ですから配属当初は、技術に関する専門知識や用語が全くわかりませんでした。「このまま営業として生き残れるのか」と不安で一杯でした。それでも諦めずに仕事に取り組んでいくうちに、自然とわかる用語も増え、仕事に対する理解も深まっていきました。それ以上に心強かったのは、周囲を見渡すと全員が経験や技術知識が豊富な方々だったことです。技術に関して少しでもわからない点、お客さまから聞かれて困ったことがあれば、１を聞いたら10を教えてもらえるような上司や先輩が揃っていたので、仕事に対する不安は次第になくなっていきました。

もちろん、営業スキルに関しても営業の専門グループがあるので、そこの先輩からOJTで仕事の進め方や必要な知識をレクチャーしてもらうとともに、たくさん営業に同行もさせていただきました。技術と営業それぞれの切り口で、基礎をしっかりと指導していただけたということです。

一般的に、メーカーの営業と聞くとリレーションの構築・維持を担う仕事、あるいは単品物売り、売ったら終わりいうイメージが強いかもしれません。しかし、マエカワの場合はそれに留まりません。お客様の課題や技術を理解し、より良い生産体制にしていくために何が必要か、マエカワとして何が支援できるのかを検討し、具現化していかないといけません。そのためにも、技術面を踏まえた営業をしなければいけないのです。なので、営業というよりも技術営業に近いと言った方が良いかもしれません。僕自身、ゴルフ場や食品工場といったお客さまを担当していますが、エンジニアリング部と共同して技術的な検討を行い、お客様にとって最適な提案をするように心がけています。

お客さまの製造現場を見て、自社製品の活用シーンを想像する力も重要

僕が主に担当しているのは、unimoシリーズの提案です。unimoとはunique、universal、unityを設計コンセプトにしたCO₂ヒートポンプ製品で、化石燃料を使わないことや省エネルギー性能が高い点から、市場から注目されている機械です。ヒートポンプは、ボイラーの代替や補完で利用されており、本来ならば提案するとなると、事前に顧客のエネルギー使用量やプロセスを詳しく調査するものです。上司の方が、経験の浅い私が少しでも営業しやすいようにと、既にヒートポンプが導入されている先で、そろそろ更新が見込まれる顧客リストを作成してくれました。
そのリストを基に、お客様を訪問し、現機種の状況を説明するとともに新機種への更新をお勧めするところからスタートすることができました。

提案を行うにあたっては、「どうしたら投資対効果の高い提案ができるか」をエンジニアリング部と営業部が一体となって考え、それを実現していきます。unimoを検討していただくお客さまの「お湯を使う」さまざまなプロセスを学ばせていただき、私たちのご提案内容に納得いただけた時にはやりがいを感じることができます。実際、お客さまによって製造のプロセスが全く異なってきます。それぞれに応じて、unimoをどうお使いいただけば良いのかをしっかりと考えなければいけません。そうした想像力が、営業には求められます。しかも、お客さまによっては、１台・２台の話ではなかったりしますし、工事も受け持つとなると億単位の案件になってきます。その分、プレッシャーがありますが、やり遂げた時の達成感も大きいと言えます。

他にも、メインの業務ではないものの幾つか印象的なプロジェクトを担当させていただきました。一つは、システム提案のカタログ作成です。大学時代に所属していた吹奏楽部でSNSを活用した広報制作に絡んでいた経験が認められ、展示会の運営委員に選ばれました。その際に、システム提案資料の作成を任されるなど、広報活動をお手伝いする機会がありました。

また、一般社団法人日本食品機械工業会が主催する「FOOMA JAPAN 2024」に向けた自社のノベルティ作成も任せていただきました。こちらは、自社商品に親近感を持っていただけるよう、そしてグッズとしても受け入れてもらえるように試行錯誤しながらカタチにしてみました。会社のPRに貢献できたことは単純に嬉しかったです。僕の性格なのでしょう。仕事に限らず、誰かに頼られると嬉しいので思わず張り切ってしまいます。

目指すは、技術とお客さまの架け橋となる営業

先程、マエカワの営業は技術営業に近いという説明をしましたが、文系出身であっても全く心配は要りません。典型的な文系である僕も務めることができているわけですからね。実際、入社後に新入社員研修が実施され、機械に関する基礎知識も学ぶことができます。他にも資格試験の勉強や実務を通じて必要な知識や経験を得られます。業務を進める上では時には馴染みのない計算を用いることもありますが、それも入社してから覚えることができるので、何も心配は要らないと言って良いでしょう。

むしろ、プレゼンや文章などの「伝え方」という点では文系らしさを発揮できます。「提案書がわかりやすい、見やすい」とお客さまから評価していただけることもありますから。その点に自信がある方は、大いに強みを発揮してもらいたいと思います。

僕自身はまだ入社２年目なので、直近の目標はとにかく一人前の営業となることです。提案から受注まで、業務フローをしっかりとこなせるようになりたいと思います。それができれば、数字は自ずと付いてくるはずです。また、長期的なビジョンとしては、エンジニアリングと一体となってお客さまの課題解決・提案ができるような、技術とお客さまをつなぐ架け橋となるような営業になりたいです。そのための近道はないと思っています。人との繋がりや社内での知名度アップなど、やるべきことを1つずつ着実にやっていくつもりです。

就活生の皆さんには、「直感を大事にしてください」と伝えたいです。「ここなら自分の経験や強みを活かせるかもしれない」。そんな風に少しでも感じられたらアクションを起こしてみることです。それは、自分が今まで勉強してきたことや専攻と全く関係のない分野かもしれません。自分が興味・関心を持てる仕事に目を向けるのも一つの手ではないかと捉えることができたら素晴らしいと思います。