「大家族主義」に魅せられて

私はもともと人と関わることが大好きで、学生時代はレストランでアルバイトをして交友関係を広げていきました。そのバイト代を貯めて友人と韓国やバリ島などへ旅行しました。自由な時間を自分のために存分に使い、思い残すことがなかったほど充実した学生時代を過ごしました。

京セラドキュメントソリューションズを知ったのは、第一志望の企業の最終面接で落ち、途方に暮れていた私にゼミの先生が勧めてくれたことがきっかけでした。それまで情報機器業界で働くなんて考えたこともなかったので、ピンとこなかったというのが正直なところです。
詳しく調べてみると、単にコピー機などのモノを売るのではなくて、お客様のお悩みに合わせて解決策を提案する仕事だと知り、人と深く関われるという点に興味を持ちました。

入社の決め手となったのは、「京セラフィロソフィ」に共感したことです。「京セラフィロソフィ」とは、京セラの創業者稲盛和夫の実体験から生まれた経営哲学です。人間として正しいこととは何かを判断基準にした倫理観・道徳観に裏付けられたのが「京セラフィロソフィ」です。
会社説明会に参加すると、非常にアットホームで温かい雰囲気を感じ、「京セラフィロソフィ」が会社全体に根付いていることを感じました。「大家族主義」と言ってもいい、こうした社風にとても共感したのです。
情報機器業界で当社は決してトップグループではありません。チャレンジャーのポジションにあります。最初からトップグループに入るのではなくて、チャレンジャーとしてトップに闘いを挑んでいきたいと思ったことも、入社の動機になりました。

戦略的なパートナー営業を仕掛ける

入社して配属されたのがMA営業部MA第1営業課営業2グループで、主に首都圏の中小企業や大手企業をターゲットに営業活動をしていました。現在所属している部署は、名称は変わりましたが担当している仕事はほとんど同じです。MA（Major Account）とは社員2,000名以上の大手企業のことで、私が担当しているのは流通小売業です。スーパーや飲食店など、店舗を構えて一般消費者に対してビジネスを行っている企業への営業が私の仕事です。
東京本社で働けるというのは、嬉しかったです。地元が首都圏ということもあり、せっかくなら日本を代表する企業と取り引きがしたいと思っていたので、それにはやはり東京がいいと思いました。
提案するのは複合機やプリンター、タブレット、スマートフォンといった京セラ製品が主です。ただモノだけを売るのではありません。例えばDX（デジタルトランスフォーメーション）推進のための文書管理ソリューションだったり、電子帳簿保存法に対応するための文書仕分けソリューションだったり。お客様の困りごとを聞き出して、その解決策を提案することが、営業の仕事です。

印象に残っているのは、新人営業としてスタートした直後に出会ったお客様です。新規開拓のためにアポを取ろうと電話した、2件目の会社でした。
1年目の新人は、複合機が1台売れれば上出来と言われていますが、そのお客様は数十台の複合機の入れ替えを検討されていて、新人としては考えられないほど大きなビジネスになりそうでした。ところが商談を進めるうちに競合企業も入り込んできて、最終的に価格競争に巻き込まれ、当社は負けてしまいました。これはとてもショックな出来事でした。
しかし、私はそこで諦めず、定期的に連絡をとり続けていました。2年目になっても提案を続け、最終的には物流倉庫で使うプリンターの発注をいただくことができました。これはとても嬉しかったです。せっかく出会ったお客様だからこの“縁”を大切にしたいと思い、フォローを続けた結果です。人と関わることが大好きでしたから、そうした思いが実って結果に結びついたことは、私の大きな自信になりました。

当社の営業の面白いところは、戦略的である点です。
例えばスーパーや飲食店などで使っているPOSレジをちらっと見て、そのベンダーに連絡を取って「一緒に提案させてください」とお願いすることがあります。パートナー営業というのですが、そのPOSレジベンダーにとっても当社と手を組むことで、より付加価値の高い提案ができるようになるわけです。パートナーとのこうした関係づくりをすることで、新規開拓先を広げていくことには大きな醍醐味があります。
このパートナー営業を始めたのは1年目の後半。一気に営業の仕事が面白くなり、パートナーさんとの人間関係構築にも力を入れるようになりました。

周囲を巻き込んで勝ち取ったビッグビジネス

入社4年目、ある大きな案件が飛び込んできました。全国展開している小売企業から「店舗で使うプリンターを全面的に入れ替えたい」という相談があったのです。もちろん当社だけではありません。競合5社によるコンペとなりました。
先方からのお問い合わせを受けた部署から私の部署に「こういう案件があるが」という相談がきたときに思ったのは、ぜひ私にやらせてほしいということ。「京セラフィロソフィ」には「自ら燃える」という言葉があります。何かを成し遂げるには自ら燃える情熱を持たなくてはならない、という意味です。当社には自ら望めばどんどん挑戦させてくれる風土があるのも、この「自ら燃える」ことを大切にしているからです。この言葉を思い出しながら、私はこの大きな案件にはぜひ挑戦したいと手を挙げました。

先ほどもお話ししたように、お客様がプリンターを求めていたとしても、モノとしてプリンターを提案するだけではビジネスは成立しません。お客様の課題を見つけ出し、その解決策の手段としてプリンターを提案することが重要なのです。
私はお客様にヒアリングを重ね、消費電力の低さや 消耗部品の交換回数の少なさなど、経済性と環境性に配慮した京セラ製品の強みをアピールしました。プリンターの本体価格が多少高くても、消耗部品を含めたトータルで見ればお客様には大きなメリットがあることを強調したのです。安易に価格勝負に持ち込むのではなく、いかに魅力的なソリューションを提案できるかがコンペでの勝敗につながります。

最終的にこのコンペに見事勝つことができ、全国の店舗に数千台のプリンターを納めるという大きなビジネスを受注しました。お客様から届いた受注結果を知らせるメールを開くときは、心臓が破裂しそうなほど緊張しましたし、上司の席へ飛んでいって結果を報告したときは、職場中から大きな拍手が沸き起こりました。その日の夜はみんなで祝杯をあげ、とても幸せな気分でした。
もちろんこの成果は私だけのものではありません。社内のさまざまな部署が私の提案のために労を惜しまずに協力してくれました。おかげで私の実力以上の提案ができたと思っています。
私が「自ら燃える」と強い意志で取り組んでいると、その姿を見た誰かが必ず手を差し伸べてくれる。それが当社の素晴らしいところです。これが本当の「大家族主義」なのだと感じ、誇らしい気持ちになりました。

より働きやすい環境づくりのために

私は現在、入社して5年目です。この5年で自分がどう成長したかと振り返れば、自分の意思で判断して、信念を持って動けるようになったことだと感じています。以前は知識や経験が不足していたこともあって、最終的な判断は上司に仰ぐことが多かったのですが、最近では自分なりにベストの判断を下せるようになりました。それが提案のスピードアップにもつながっています。成功体験を重ねたことで自分に自信が生まれたと思います。

同じ部署には、2人の子どもを育てるママさんとして営業も頑張っている先輩がいます。私自身、結婚はまだですが、先輩の姿を見ていると自分も仕事と子育てを両立させたいという思いがわいてきます。その先輩は産休・育休後に復職した際も、キャリアを途切れさせることなく同じ仕事を続けています。後輩の私たちのために、一旦休んでもちゃんと戻れる場所があるんだということを示してくれ、それは働く上での大きな安心感につながっています。

目標は、トップ営業になることです。社内の誰からも「あなたがいれば安心」と思ってもらえるような存在になりたいと思っています。
また、より働きやすい環境を実現するためにリーダーシップを発揮していきたいという思いもあります。最近では当社でも育休を取得する男性社員が増えてきました。男女関係なく、誰もが無理なく仕事と子育てを両立できる、そんな環境づくりに貢献したいと考えています。もっともっと素晴らしい会社にしていくために、今まで以上に「自ら燃える」ことを大切にしていきます。