お客さまの期待の先をいく提案力

2009年に新卒で入社したのは旅行代理店。学生時代に観光ビジネスを専攻していた私にとって、ごく自然な選択でした。
担当したのは製薬業界です。製薬企業がドクターを招いて開催する講演会や、その後の懇親会などの、交通手段や宿泊施設も含めて一切の手配を行うことが私の仕事でした。旅行代理店の中でもレアな業務だったと思います。

仕事はとても楽しいものでした。お客さまである製薬企業と打ち合わせをして、ご希望に添うホテルを手配し、裏方として懇親会などのイベントを成功に導いていく過程は面白く、ご満足いただけたお客さまから「次もまた頼みます」と言われると、本当に嬉しかったです。人との信頼関係を築き、仕事を展開していく醍醐味を知りました。
単にお客さまのニーズに応えるだけでなく、期待の一歩も二歩も先をいく提案を行う力、想定外のハプニングにも臨機応変に対応する力などが磨かれたと思います。人間関係にも恵まれた、思い出深い3年間でした。

社会人のスタートに際して非常に充実した時間を過ごすことができた旅行代理店。それなのに退職に至ったのは、3.11東日本大震災がきっかけでした。
地震によって経済は冷え込み、旅行需要は激減。私たちの仕事もまったくと言っていいほどなくなりました。当時25歳だった私は将来に大きな不安を覚え、景気などに左右されることの少ない安定した業界への転職を考えるようになったのです。
もちろん先輩や上司には引き留められました。仕事は面白かったですし、社会人になったばかりの私を支え育ててくれたことには感謝しかありませんでした。しかし、将来の生活設計を考えると、どうしても不安が先立ってしまい、転職という決断に踏み切りました。

自分が必要とされていることを感じて

旅行代理店時代には講演会などで多くの医療関係者と関わりました。その際に感じたのが、製薬企業の関係者を含め、皆さんとても穏やかで、寛大であるということです。その姿に私もこのようなゆとりを持ちながら働きたいと感じました。
安定した業界、安定した待遇で働くことで、そうした落ち着きが得られるのではないかと思い、医療業界を第一志望に転職活動を進めました。

EPLink（当時は株式会社綜合臨床サイエンス）を紹介されたとき、社名はもちろんのこと、CRC（治験コーディネーター）やSMOという言葉すら知りませんでした。詳しく調べてみたところ、旅行と治験という、どちらも目に見えない商材を扱っている点は同じですし、営業としてはさほど違和感はありませんでした。むしろ前職で培ったスキルが活かせると感じました。
また、旅行代理店で働いていた頃は、土日は休みではありませんでした。転職するなら週末にしっかり休めて、有給休暇等も取得しやすい会社がいいと思っていたので、働き方という点でもEPLinkは魅力的でした。

面接の結果、内定をいただいた私は、すぐに入社を決めました。2012年のことです。製薬企業のMRなど、他の面談も進んでいたのですが、その時点でお断りさせていただきました。
入社を決めた一番の理由は、EPLinkが私という人間を法人営業として評価してくれたと感じたからです。特にコミュニケーション力は高く認めていただいたと思いました。メールや電話の対応も含め、これは前職の旅行代理店時代に身につけたスキルなのは間違いありません。こうした強みを活かせる土壌がEPLinkにあると感じました。

専門用語をノートに書き留めて吸収

EPLinkでの法人営業の仕事とは、製薬企業から治験の案件を受注することです。 基本的にはルート営業で、担当する製薬企業からご連絡をいただいて訪問し、治験のご相談をいただくというスタイルです。その他、当社のホームページ経由でご相談いただいた製薬企業を訪問したり、新規開拓に取り組んだりすることもあります。
製薬企業から治験のご相談をいただいたら会社に持ち帰って、各支店の支店長・副支店長やBD（施設渉外担当）などの社内のスタッフと相談しながら、提案や交渉を行います。また、法人営業の仕事は、案件を受注して終わりではありません。新しい治験をEPLinkで支援することになったら、製薬企業と社内の関係者の間に立ち、治験が順調に進むように環境づくりをすることも重要な役目です。

前職で製薬企業の講演会などに携わっていたものの、基本的に医療とは無縁の業界でしたし、医療系のバックボーンはまったくありませんでした。入社に際して不安を感じるのも当然のことでした。ただ、私同様、他業界から転職してきた法人営業担当者が多かったことは、心強かったです。
当時は中途入社を対象とした研修制度はまだ整っていなかったので、基本的な知識や業務はOJTで学びました。具体的には同じ部署の先輩に同行し、現場で法人営業としての基礎を吸収していきました。苦労したのは専門用語の多さでした。治験の営業は、今まで私が聞いたこともないような言葉が飛び交っていました。初めて聞いた言葉は必ずノートにメモを取り、会社に帰ってから先輩に質問したり、自分で調べたりして、一つひとつ覚えていくようにしました。
先輩方は皆さん優しく、分からないことがあれば誰に聞いても教えてくれましたし、3ヵ月のOJTが終了しても丁寧にフォローしてくださいました。

今でも覚えているのは、2年目の挫折です。長期間の大規模な治験を受注したときのことでした。治験のプロジェクトは関わる人数も多く、医療関係者や患者様を巻き込んで進めていくので、常に想定外の出来事が発生します。そのリスクを察し、問題が大きくなる前に臨機応変に対応していくことも営業としての役目なのですが、経験の浅い私にとってそれは手に余ることでした。
結果的に、このプロジェクトは上司が巻き取ってくれることになり、私は担当を外れることになりました。この時は、上司に対する申し訳なさや自分自身に対する情けなさなど色々な想いを抱きました。それと同時に仕事へのモチベーションを失いかけてしまったのです。
そんな私を救ってくれたのが、製薬企業の担当者からの「辞めないでくださいね」の一言。私の表情から何かを感じ取ったお客さまが気遣って、そんな温かい言葉をかけてくださったのでしょう。私の力不足でご迷惑をおかけしてしまったのに、お客さまが励ましてくださったことは、私に対する期待の表れかもしれない。そう考えた私は顔を上げ、踏ん張ることができました。
この仕事で何よりも大切なのは、お客さまとの信頼関係であるということを学んだ出来事でした。

コロナ禍で実感した仕事のやりがい

EPLinkの法人営業として12年になりますが、2024年10月からは大阪支店の副支店長に異動となりました。中途入社だからといってキャリアの面でのハンデはまったくないと感じています。これからは異なる立場から会社を支えていくことになるため、模索の日々ではありますが、これまでの業務で得た製薬企業のニーズや声を現場に繋げながら治験支援の推進に貢献していきたいと思っています。

法人営業職の一番のやりがいは、やはり医薬品の開発という人の生命を支える仕事の一端を担っていることですね。コロナ禍で、私が治験に関わった医薬品を実際に自分が服用したときは嬉しかったです。社会貢献の醍醐味を実感しました。
また、日々の営業活動を通じてお客さまである製薬企業から信頼されていると感じることも喜びです。「ちょっと相談に乗ってほしい」「アドバイスが欲しい」といったご連絡をいただいたときは頼りにされていると感じますし、プロジェクトが終わって「次もまたお願いします」と言われるのは本当に嬉しいです。

土日は休みたいという希望通り、週末はしっかり休んでいます。年5日間のリフレッシュ休暇も含め、有給休暇も取得。週に2、3日は在宅勤務もしています。妻も働いており、体調を崩したときは早めに帰宅するようにしています。
このように自分でコントロールしながら柔軟な働き方ができる環境は、とても居心地がいいものです。

EPLinkの法人営業には、文系理系といったバックグラウンドは関係ありません。学ぶ姿勢さえあれば、知識やスキルは入社後に十分身につけることができるでしょう。その意味でも、人の意見に対して素直に耳を傾けられる方、そして未知のことにも思い切りよくチャレンジできる方に期待したいと思います。
何よりも大切なのは、治験という責任ある仕事を通じて人の役に立ちたいという志です。社会貢献の手応えを感じながら成長したいという方に挑戦していただきたいと思います。