「この部署で営業として働きたい」と面接で猛アピール

大学時代に打ち込んだと胸を張って言えるのはアルバイトです。個別指導塾で4年間ずっと講師を続けていました。主に大学受験を目指す高校3年生に国語と英語を教えていました。頑張っている姿を間近で見ていた生徒の成績が伸びたり、志望校に無事合格したりすると、まるで自分のことのように嬉しかったです。だから、バイトは講師一本でした。

就職活動では業種・業界は限定しなかったものの、職種は営業職を希望していました。「人との関わりを大切にしたい」と思っていたからです。もちろん、お客様はさまざまです。中には、気難しいお客様もいらっしゃるかもしれません。そうしたお客様に自分がどんな価値を提供できるのか。それも、営業の醍醐味なのではと捉えました。さらに、法人営業であれば営業先の社長に直接会える可能性もあります。それが、自分の人生に良い刺激を与えてくれるのではという期待もあったため、営業一本に絞っていました。

もう一つこだわったのは、自分を必要としてくれる会社に行くことでした。それで、スカウトが寄せられた300社超の中から、企業情報を自分でも調べて肌感が合いそうな会社を10社ほど選び出しました。その際に、最も重視したのは会社の基盤です。大学での専攻が会計だったこともあり、資本金や従業員数、設立年月日などを確認し安定感のある会社であるかを評価の軸としていました。

日本アスペクトコアもその一社でした。しかも、私が興味を持ったオフィスソリューション営業グループであれば、有形も無形の商材も扱えるので営業として多様なスキルを身に付けることができます。だから、面接の場では「この部署で働きたい」とずっと言い続けていました。

「自分はこの会社に入社したい！」と確信したのは、採用に携わっていただいた方々の対応ぶりと人柄が素晴らしかったことです。応募者一人ひとりのプロフィールをじっくりと読み込んだ上で、しっかり接してもらえているという実感がありました。また、最終面接では取締役としっかり話をする場があり、「会社としてそこまで採用に力を入れているのか」と正直驚いてしまいました。しかも、とても話しやすかったのが印象的です。オンラインでの面接であったため、なかなか温度感が掴みづらい状況であることを踏まえて、私のことを色々と気遣いながら話しやすい雰囲気を作ってくれました。それで、「もうこの会社しかない」と決めました。

上長のサポートもあり、独り立ちして2カ月目には初契約を受注

入社後の「新入社員研修」では、まずビジネスマナーや基礎知識、各事業について学び、その後社内のさまざまな部門での現場見学がありました。それを終えた4月末に配属先が決まるという流れ。私は希望どおり、オフィスソリューション営業グループでした。何故かはわかりませんが、「この部署だろうな」という謎の自信があったのは事実です。

日本アスペクトコアは富士フイルムビジネスイノベーション社の特約代理店として20年以上もの長きに渡り、お客様のオフィス展開をサポートしてきました。オフィスソリューション営業グループはその事業を推進する部署で、複合機やPC、プリンターなどのOA機器を始め、椅子や事務机・内装などの設備・備品をお客様にご提案しています。

その部署に配属となり、まず先輩の営業同行からスタート。横に座って先輩の仕事ぶりを眺めながら仕事の進め方を理解する2週間でした。次は自分がメインとなり、先輩が横についてくれるというフロー。今でも覚えているのですが、それは5月18日から始まりました。嬉しさと不安が入り混じっていただけに、記憶に残っているのかもしれません。その都度、先輩は営業手法をアドバイスしてくれたり、マナーや言葉遣いで気になった点を指摘してくれたりしました。そして、2週間後にようやく独り立ちすることができました。

6月からは一人でお客様先を訪問することになりました。主に担当したのは、営業所がある大田区内を中心とした中小・中堅企業約100社。いずれも既にお取引のあるお客様でした。ただ、上長からいきなり数字を求められることはありませんでした。むしろ「まずは顔と名前を覚えてもらうように」という感じだったので、1カ月ぐらいは挨拶回りが中心でしたね。

仕事に慣れてきた7月に初契約を受注することができました。お客様は歯科クリニックです。複合機を8年余りお使いいただいているお客様で、価格改定をせざるを得ないタイミングを迎えていました。そこで上長にも同行してもらい、費用対効果も踏まえて製品の入れ替えをご提案させていただきました。いざ商談となるとまだまだ自分だけでは心もとない気がしたからです。おかげで提案をスムーズに聞きいれていただき、見積を提示する流れとなりました。

ただ、自分にとって見積書の作成は初めてだったこともあり、予想外に難易度が高いものでした。もちろん上長や先輩が見積のノウハウを丁寧に教えてくれるのですが、覚えるべきポイントをすべてメモにとり、作成したものを幾度も確認しているうちに時間があっという間に過ぎてしまいました。さすがに焦りがありましたね。早く提出しなければとわかっていてもできない。そんな葛藤の日々が続きました。結局、初回の訪問から1週間後に上長にも再度同行してもらい見積を提出。最終的には3回目の訪問で契約に至ることができました。

初契約は嬉しかったですね。一皮むけたというか。ようやくこれで本格的なスタートラインに立てたという感じでした。やはり、契約が0件と1件では気持ちが違います。それに多方面から「おめでとう」という言葉をいただきました。社長からも「良かったな」と声を掛けてもらい、感激してしまいました。また同行してもらったことで、二度、三度と上長が商談する姿を見られたのは、私にとっては学ぶことが多い場となりました。「こういうことをやりとりしていくのか」「こういうスピード感で進めたら良いのか」などと色々気付きを得られました。

上長との二人三脚で営業としての壁を乗り切る

初受注後も9月、10月と受注が続き、「このままコンスタントに数字を伸ばしていけるかな」と思ったのですが、そうはいきませんでした。案件が急に決まらなくなってしまったのです。しばらくの間、目の前に壁が立ちはだかりました。この時期は上長の指示を仰いでというよりも、独り立ちしたのだからと自分だけで考えて行動するようにしていました。しかし「何をすべきか」が自分の中でまだまだ定まっていなかったのかもしれません。やはり、営業は簡単な仕事ではないと痛感させられましたね。

「どうしたら良いのか」とずっと考えていたのですが、ある時、「自分一人で考えるには限界がある」と気付いたのです。元々、営業のノウハウも足りていません。基礎から振り返り、何をすべきかと自分で解決策を見出そうとしても何も変わらない。「それなら、思い切って上長に相談しよう」と決めました。それが、大きなターニングポイントとなりました。

上長は、「前段階でもっとしっかり準備をして、課題を具体的に深掘りし、仮説を立てた上で商談に臨んでみたらどうか」「とにかく困ったことがあれば必ず共有するようにしてほしい」と、その二点を助言してくれました。それからは、営業のスタイルも一気に変わりました。自分が立てた仮説をお客様に投げかけ、その結果を上長と共有することでフィードバックももらえたからです。「もうワンステップこういうことをしてみよう」「ここが足りていない。次は自分が同行しよう」など随時サポートをしてもらっています。

おかげで、1月あたりからは成績もどんどん上向いていきました。その結果、3月には複合機の売上台数において歴代の新人では最高記録を樹立することができました。もう無我夢中だったので実感がわかず、「そうなんですか」という感じでした。それでも自分が、ひと回りもふた回りも大きく成長できた喜びを味わえました。

商品を売るだけではない。お客様の課題を解決する営業を目指す

改めて、オフィスソリューション営業グループの職場の雰囲気は抜群です。たまに雑談を挟みながら仕事をすることもあるのですが、上長も交えて話ができるアットホームな環境です。
とにかく、上長や先輩との関係が非常に良いです。私が少しでも困っている顔をしていると、「どうした。大丈夫か」と声を掛けてくれますし、相談を持ちかけると自分の仕事を一旦とめてでも向き合ってくれます。

もう一点、会社の魅力として伝えたいのは、「人」を通じた価値提供を掲げ社員教育に力を入れている点です。日頃から部下へのきめ細かい指導が徹底していますが、私のように新卒で入社した社員は3年目までフォローアップ研修がありますし、4年目にはステップアップ研修も用意されているなど、年次に合わせた教育研修が実施されています。

私も入社2年目となり、この4月からは担当社数は減ったものの、より重要なお客様を扱うようになっています。また、後輩も2名入って来ました。楽しみであると同時に危機感も抱いています。負けられませんからね。やるからには、後輩から頼りにされる、目標とされるような先輩になりたいと思っています。

そのためにも、今年はただ単に商品を売るのではなく、オフィスに関するお客様のお困りごとをしっかりとお聞きし、課題解決をサポートしていきたいです。これは、グループ全体の目標でもありますし、私個人としてもぜひ実現したいと思っています。それを続けていけば、お客様に何かあればまずは相談を持ち掛けてもらえる営業になれると信じています。

これから就職活動の時期を迎える学生の皆さんには、何かしらのこだわりを持って仕事を選んでほしいです。それがあれば、不安なことや壁に直面しても必ず乗り越えることができますよ。