人に寄り添い、支える仕事がしたい

－朝日生命に入社しようと思った理由を教えてください

加藤
私は、就職活動を始めた当時は生命保険会社ではなく、ブライダル業界を中心に活動を進めていました。結婚という人の幸せな瞬間をサポートする仕事に憧れがあったのですが、その頃ちょうど家族が病気になったのです。それがきっかけで健康や安心な暮らしについて考えるようになり、より長く深く人の人生を支える仕事として生命保険会社へ方向転換をしました。実際に朝日生命の面接や社内見学を通じて、温かくて和気あいあいとした雰囲気を感じて、ここで働きたいなと思いました。

吉良
私も生命保険会社に絞っていたわけではありませんでしたが、もとから人の世話をするのが好きで、面倒見がいいと言われてきました。その経験から、人を支えることができる仕事、人の人生に寄り添う仕事がしたいと思うようになり、生命保険というまさに人生に寄り添う、サポートする仕事に巡り合ったという経緯です。なかでも朝日生命、とくに法人マーケット開発室を選んだのは、女性の先輩が大勢活躍されていたことです。私もこんなふうに働きたいなと思って入社を決めました。

櫛田
私は就職活動を開始する時点で生命保険会社を志望していました。学生時代に接客のアルバイトが長く、「話しやすい」と友人から言われることが多かったので、お客様一人ひとりと直接お会いする仕事をしたいと思っていたのです。なかでも生命保険会社を選んだのは、お客様の将来や未来に長く携われる点が魅力に感じたからです。女子高出身なので、朝日生命のように女性が圧倒的に多い職場もいいなと思い選びました。

－就職活動や入社直後はどうでしたか

加藤
私が入社した（2020年春）頃に新型コロナウィルス感染症の流行が始まり、研修はすべてリモートでの実施になりました。同期みんなで一緒に勉強する様子をイメージしていたので残念に思いましたが、ようやく夏くらいには出社できるようになり、先輩や同期同士で悩み事なども相談しながら仕事ができるようになったときは嬉しかったです。入社前に感じていた和気あいあいとした社内の温かい雰囲気をようやく感じることができました。リモートのときは、気軽に相談できなかったこともありますが、こちらが質問する前から先回りして「どうしたの？」と声をかけてくれる先輩がいて心強かったです。私たち3人にも共通していますが、人のお世話をしたい、サポートをしたいと考える方が本当に多い職場です。

吉良
私のときは多くの企業で選考がなくなったり、遅れたり、就職活動そのもので苦労しました。ただ入社後の研修は、基本的に出社して受けることができました。当時は、お客様にお会いするのはまだまだリモートがメインで、2か月に1回のペースでやってくる資格試験の勉強に一生懸命に取り組んでいたことが記憶に残っています。簡単な試験ではないのですが、同期同士の仲がよいので、常に励まし合いながら勉強に取り組めたのはよかったです。

櫛田
入社してしばらくは生命保険についての知識を身につけるのがとくに難しかったです。でも、定期的に先輩に相談できる機会があり、勉強方法のアドバイスをいただくなど、サポートしていただける環境がありました。先輩や、上司であるトレーナーが見守ってくれているという安心感は大きかったと思います。

営業なので当然、成績目標が与えられます。最初はなかなか思うように成績が残せなくて焦りもありましたが、プレッシャーに押しつぶされるみたいな感覚はなかったです。加藤さんも言っていたように、明るくて前向きな社内の雰囲気があるからだと思います。成績も大事ですが、より大事なのはお客様の想いです。お客様が「保険に何を求めているか」「将来に向けてどんな不安をお持ちなのか」という想いを教えていただく大切さを上司から教わりました。

自分が殻を破って成長できたと感じられる瞬間がある

－ターニングポイントになった出来事はありますか

櫛田
私はお客様と世間話ははずむものの、なかなか保険の話を切り出せないことで悩んでいました。そこでトレーナーがアドバイスしてくれたのは、持参する資料を変えることでした。

保険商品の資料は種類が多く、詳しい情報が書かれた厚めのパンフレットから、イラストを交えて概要を紹介する簡単な資料までさまざまです。それまでは「お客様に詳しく説明しなければならない」という思いが強かったため、難しめの資料ばかりを使用していたのですが、説明の導入でイラスト入りの資料を使うように変えました。すると、お客様が自然と興味を持ってくださるようになっただけではなく「わかりやすい」という感想をいただけるようにもなりました。生命保険は、目に見えなくても長くお客様の暮らしを支えるものなので、正しく分かりやすくお伝えすることはとても重要なことだと思っています。

吉良
ちょっとした工夫で営業の流れがスムーズになるのは、すごく分かります。

私は1年目の終わりごろまで、成績が伴わなくて「申し訳ない」「しんどい」という気持ちも正直ありましたが同じ道を通ってきた先輩や同期の励ましに救われました。その頃にお会いしたあるお客様が印象に残っています。その方は定年を間近に控えていて、すでにいくつかの保険に加入されていたものの、どんな保障が付いているのかご自身では整理できていませんでした。そこで、整理のお手伝いを申し出てご加入中の保険の内容を教えていただいたのです。

保険に詳しい方でないと、複数の保険の内容を正確に把握するのは難しいものです。そこで「このあたりは保障が薄いです。逆にこちらは重複してしまっていますね」などとお伝えしたところ、とても喜んでくださいました。自分の営業のことはいったん忘れて、まず目の前のお客様のために全力を尽くすという気持ちだったのがよかったのかなと思います。「ここまで親身になって説明してもらったことはない、吉良さんに出会えてよかった」とおっしゃっていただけました。

結果として追加でのご契約もいただけましたが、それ以上に「自分の仕事が人のためになっている」ことを実感できたことが私には何よりも大きな転機となりました。それ以来、お客様の希望や思いを、もっと知りたいと貪欲になれたなと思います。

加藤
あの頃、急に吉良さんの表情が明るくなったのを覚えています。入社して以来、ずっと側で見てきましたが後輩の成長を最も感じた瞬間でした。

私は、つらいと思った経験は少ないです。お客様のもとへ定期的にうかがって、すぐにご契約をいただけなくても必要になったらお声がかかるようにマメな連絡を心がけていました。ただ振り返ると、当時はお客様のためというよりは言われたことをやっているだけの感覚に近かったかもしれません。その考えは今のトレーナーに出会って、はっきりと変わりました。

今はお客様に寄り添うことを何よりも大切にしています。そのために必要なことは、どれだけお客様と多くお話しができるかに尽きると思います。ですから商品の説明ももちろん必要ですが「最初と最後は、絶対に雑談で終わる」と常に意識しています。お客様のことを深く知らなければ、そのお客様に最適な提案はできません。これまでの生活、今後の暮らしに望むこと、家族関係などをしっかり聞くこと。そうした情報を、いかに雑談の中から引き出すかが大事です。

吉良
加藤さんがすごいのは、営業には成績の波があるのが普通なのに常に安定して成績をあげているところですね。私と加藤さんのトレーナーは同じ方なんですが、たしかに私もトレーナーから受けた影響ははかり知れません。

私は「認めてもらえた」と感じると、自分のやりがいがアップするのを感じます。お客様のもとへ長く通い続けてきたことで「ちょうど今保険で悩んでいたんだよ」などと、私を信頼して相談していただくことも増えてきました。自分に自信がつけば、さらに仕事が楽しくなります。こうしたよい循環が生まれているのも、毎日トレーナーに業務報告をするときに「お客様が信頼してくれて、よかったね」「いいね、その調子で続けてみよう！」など、必ず日々の成果や私の成長を認めてくれているからだと思います。

自分たちもトレーナーとなりお客様や社会に貢献したい

－トレーナーはみなさんにとってどんな存在ですか？

加藤
私のトレーナーは、自分の成績を残せるのはもちろんですが、人柄も本当にすばらしい方です。メンバーはもちろん部内の全員、またお客様からも信頼されている憧れの存在です。トレーナーから引き継いだお客様のもとを訪問すると、1年以上経ってもお客様のほうから「〇〇さんは、元気かな？」と気にかけていただける存在感は絶大だと思います。

私自身は何か特別な言葉をかけてもらったというより、普段の行動、背中を見せてもらい、私もこの人に「ずっと付いていきたい、この人のようになりたい」という思いが原動力となっています。その方の影響で、私自身もトレーナーになるための社内試験を受けているところです。

櫛田
相談しやすい雰囲気を作ってくれる方が、私のトレーナーの理想像ですね。「いつでも相談して」と言うのは簡単かもしれませんが、今まで話しかけづらいと感じたことは一度もありません。私はまだ1年目なので、分からないことも多いのですが、トレーナーは絶対に放置しないで必ず解決しようとしてくれます。「分からない」や「多分」、「恐らく」のように、曖昧に答えることもしません。ですから、仕事の話だけではなくてプライベートのことも安心して相談できるような包容力があります。

吉良
やはり自分だけの目標を見る営業部員と、約10名のメンバー全員が目標を達成するように育成するトレーナーでは責任も違ってきます。育成などを含めてトレーナーの仕事なので、メンバーのモチベーションなどへの気配りも含めて本当にすごいなと感じています。トレーナーの姿に憧れるからこそ、私も今の時期から後輩にできるだけ話しかけてサポートしよう、などと意識しています。やがては自分が直接お会いするお客様だけではなく、トレーナーになってメンバーを通じてさらに多くのお客様の安心な暮らしをサポートしたいと思っています。

－皆さんの将来像についてはいかがですか？

加藤
そうですね、私は、トレーナーの査定期間が終わって、あとは面接を残すだけになりました。トレーナーになったあとの話ですが、私は全国各地を飛び回って仕事をしたいという目標があります。場所にこだわりはなく、与えられたチャンスを活かし営業や、後輩のサポート、育成をしていきたいと思っています。全国には、生命保険を必要としてくださっているお客様がたくさんいらっしゃいます。できるだけ多くの方々の暮らしを支えていけたらと思います。

吉良
私もトレーナーになることを目標にしています。その目標に近づくには、営業成績を残していかないといけないと思っています。身近に加藤さんというお手本にしている先輩がいるので、見習っていきたいです。長期的には、結婚し、子どもができても働きたいなと思っているので、家族も仕事も大事にしていきたいと思っています。

櫛田
加藤さん、吉良さんと同じ道になるのですが、こうした誰もが憧れる先輩たち、キャリアパスが示されていると向上心が湧いてきます。一日も早く憧れの先輩に近づけるよう努力していきたいと思います。