誰に対しても肯定的な風土に惹かれて

学生時代の4年間は、都内にある学生寮で過ごしました。大学も、出身地も、年齢も多様な学生たちが一緒に暮らす寮で、留学生も多かったです。体育祭などのイベントもあり、部活動のアメフト部ではキャプテンも任されました。
多様な価値観がぶつかり合う中、人をまとめる難しさと楽しさを学んだことはよい経験になりました。コミュニケーション力、違う価値観をリスペクトすることなど、人生にとって大切なことを身につけることのできた寮生活でした。

人生においてお金に関するリテラシーは非常に重要です。仕事を通じてその力を吸収できたら素晴らしいと考え、就職活動では金融業界を志望することにしました。 その中でも証券会社に絞ったのは、経済や政治などの動きを受けて日々ダイナミックに変動する相場に接することで、自分も磨かれると感じたからです。

私が入社したのは、2018年にアイザワ証券と合併した旧・日本アジア証券でした。決め手となったのは「人」の魅力です。
面接等で接した皆さんはとても温かく、私の緊張を優しく解きほぐしてくれました。一番嬉しかったのは、どんなことに対しても、まず肯定することから入ってくれたことです。決して頭ごなしに否定するようなことはなく、基本的に誰に対してもポジティブでした。
この印象は今に至っても変わっていません。当社には「人を褒める文化」があり、肯定的に人と接し、褒めることで人を育てていく風土が根づいています。アイザワ証券ならではの一番の魅力ではないでしょうか。

人に素直に学ぶことが成長につながる

入社した頃は自信満々でした。根拠はなかったんですが、証券営業の仕事なんて簡単だからすぐにできるという思いがあったのです。ところが、そんな思い上がりはすぐにポッキリと折れました。当たり前ですが、何の知識も経験もない新人がすぐに答えを出せるほど簡単な仕事なんてありません。自分の力がまったく通用しないことを思い知らされ、成績は同期の中でも断トツの最下位でした。
そんなとき、上司にもらったのが「我流にこだわりすぎだ」というアドバイスでした。意味もなく自信だけはあったから、自分のやり方にこだわって、人に学ぼうとしていなかったのです。上司の言葉を耳にしてからの私は、結果を出している先輩の営業スタイルを徹底的に真似してみました。すると次第に結果が出始め、新規口座の獲得では同期の中で最下位からトップに躍り出ることができたのです。
謙虚になって人に学ぶことの大切さを教えられた出来事でした。今も私は、後輩からも素直に学び、吸収することを心がけています。

結果がなかなか出せないときは、焦りもありました。自分の力は通用しないのではないかと、投げ出したくなったこともあったと思います。
そんなときに思い出したのは、高校まで続けた野球でした。高校は野球の強豪校でしたから、レギュラーどころか、一軍に定着するだけでも大変なことです。その中でのし上がっていくには、諦めずに努力を続ける以外にありませんでした。その経験があったから、仕事で壁にぶつかっても投げ出さずに乗り越えることができたと思います。「諦めない」というのは、仕事をする上でとても大切な心構えではないでしょうか。

学生時代の寮生活で、忘れられない出来事があります。私が1年生のとき、他大学に通う4年生に呼び出され、「お前の話を聞かせてくれ」と面と向かって言われたのです。
どういうことかと問うと、その4年生は「オレは自分の経験をお前に伝えるが、後輩のお前にも、お前にしかできなかった経験があるはずだ。それを聞かせてほしい」と。学生時代の1年生と4年生の年齢差は非常に大きい壁です。それなのに先輩はそんなことは関係なく、謙虚に後輩に学ぼうとしたわけです。その姿勢には感銘を受けました。
私が今も後輩に学ぼうとするのも、このときの経験があるからです。

大切なのは聞く力。口下手だってかまわない

営業として最も大切なのは、お客様との信頼関係づくりです。印象的だったのは、入社4年目のことです。
アイザワ証券はアジア株のパイオニアで、当時は特にベトナム株に力を入れてお客様にお勧めしていました。私が所属していた大阪支店も、もちろんベトナム株を強く推していました。
そんなとき、大阪支店にかかってきた電話をたまたま私が取ったところ、新規のお客様の「アジア株について知りたい」というご相談だったのです。新人と呼ばれる時代は過ぎていた私でしたが、かかってきた電話は積極的に取るようにしていたのが、よかったのだと思います。
もちろんすぐにご説明に伺ったのですが、そこから信頼関係を築くまでには長い時間がかかりました。

私はこのお客様との取引は絶対に成功させたいと思っていたので、信頼関係づくりには力を入れました。知識不足を補うために課長に同行して説明してもらったり、お客様のご家族のお誕生日にもお祝いを欠かさなかったり。最終的にベトナム株のお取引をいただくまでに1年かかりましたが、そんな小さなことの積み重ねが功を奏したのだと思います。このときは嬉しかったですね。この取引をきっかけに、他のお客様もご紹介いただき、私の仕事は一気に広がりました。

お客様との信頼関係を築いていく上での私の持ち味というと、とにかく「聞く」ことです。実は私は口下手で、人と話すのが苦手なんです。だからお客様にベトナム株をお勧めするときも、口で説明するのではなくて丁寧な資料を用意してご説明し、あとはひたすらお客様のご要望に耳を傾けるようにしています。
証券営業と聞くと、立て板に水とばかりに、すらすらと話す人が活躍するというイメージをお持ちの方も多いでしょう。しかし実際は、私のように口下手で聞き上手という人間も活躍しています。その方が会話が一方通行にならず、落ち着いてキャッチボールできるように思うのです。
「自分は話すのが苦手だから営業なんて無理」と思っていたら、それは大きな勘違い。口下手な人ほど、営業の仕事に挑戦してほしいと思っています。

お客様は、営業の姿を映し出す鏡

現在も大阪支店でリテール営業に取り組んでいます。仕事の4割は普段からお取引いただいているお客様へのフォローで、残りの6割は口座はあるもののあまり活発にお取引いただいていないお客様とのコミュニケーションに充てています。
基本は電話でアポを取って面会に伺うこと。誰でもしつこくされるのは好きじゃないですから、私も決してグイグイと押すようなことはしません。あくまでも聞き上手に徹しています。そうするとお客様がなぜ当社との取引に積極的でなかったのか、理由が見えてくるものです。

投資ですから、時にはうまくいかず、お客様が損失を出してしまうこともあります。損をしたから普通は怒って当たり前だと思うのですが、不思議なことに私のお客様は、怒るのではなくてむしろ私を案じてくれる方が多いのです。「他のお客様も損をして怒ってるんじゃないの？」「怒られて困ってない？」などという言葉を聞くと、感謝するとともに、お客様とよい信頼関係が築けていることに嬉しくなります。
最近思うのは、お客様は営業担当者に似てくるということです。誠実に接していればお客様も誠実さを返してくださいますし、穏やかでいるとお客様も穏やかな方が増えてきます。お客様とは、等身大の自分自身を映し出してくれる鏡なのかもしれません。

これまで関西の支店を中心にリテール営業一筋に歩んできました。今ちょうど30歳。初めての子どもが誕生し、同時にマイホームも購入しました。何となく人生の勝負に出たという実感があり、家族のためにもっと頑張らなければという思いです。
この先もリテール営業を続けるのか、あるいは他の部署に異動するのかわかりませんが、どんな道を歩むことになろうとも全力を尽くし、これからのアイザワ証券を引っ張っていけるような人財をめざしたいと考えています。