新たな活躍の場を求めてアイ工務店に部長職で入社

社会人になって以来、これまでに在籍して来た3社はすべて住宅会社。延べ25年以上、注文住宅の営業一本のキャリアを歩んできました。

それぞれで転職理由は異なります。例えば、「職場環境に問題があった」「会社の経営が危ない」など。前職を辞めた理由も「業績不振で注文住宅事業から建売住宅事業にシフトしようとしており、活躍の場が狭まってしまう」でした。そうした中で考えると、注文住宅で今一番伸びているのはアイ工務店です。注文住宅のみでここまでの成長を遂げていることに惹かれ、入社を決めました。前職で一緒に働いていたメンバーが当時アイ工務店で支社長を務めており、声を掛けられたというのも一つのきっかけでした。

アイ工務店には部長職で入社しました。いきなりこの役職でというのは珍しいケースだったようです。マネジメントの経験は前々職で店長を務めていたので不安は全くありませんでした。ただ部下からしてみると、新しい管理職が来たといっても実績を出さないと誰も認めてくれません。なので、「まずは自分で売らないといけない」という気持ちで臨みました。

そこから、入社8カ月で18棟を売り切ったんです。部長職の職責目標が年間15棟。私は期中の入社だったので、「12棟を目安に」と言われていたのですが、いずれの数字もクリアすることができました。おかげで、入社2年目からは早くも支店長に昇格させてもらいました。このスピード感も、珍しかったかもしれません。

現在私が統括しているのは名古屋支店です。営業は私を入れて13名。新入社員もいれば、経験豊富なベテランもいて、さまざまな年代のメンバーが揃っています。ちなみに、アイ工務店特有のものかもしれませんが、支店には事務職はいません。全員が営業という体制です。

支店長の業務としては、メインが部下のマネジメントです。特に多いのは、営業メンバーの商談への同席。具体的には、なかなか数字が伸びていなかったり、あるいは未経験で入社してきたメンバーらと一緒に販売活動をしていきます。他には、日報のチェックや支社への業績報告、管轄する営業所兼住宅展示場の巡回、営業との打ち合わせなどもあります。

もう一つ、支店長としてやらなければいけない大きな仕事があります。それは自分自身でも営業活動を行うことです。支店長になっても完全に現場の営業から離れたわけではありません。色々な紹介会社から私への紹介案件や指名案件が寄せられることもあります。とはいっても、アイ工務店での担当は私ですが、お客様は複数の住宅会社にお声掛けしているので、競合が前提となります。

マネジメントをしながら年間20棟を売るのは難しいとはいえ、私も前年並みの数字を確保しないと支店の業績に響いてしまいます。あくまでも、支店長の評価は支店全体の売上げ棟数ですからね。その辺りをいかにバランスを取りながら両立させていくかは、やはり難しいところです。

入社8カ月で18棟を売ったことで自信が確信に

入社してまだ1年余りですが、今振り返っても8カ月で18棟売り切ったことで自らの立ち位置を確立することができました。「この会社でもやっていけるぞ」という自信が確信に変わった気がします。アイ工務店には職責に応じた目標棟数が設けられています。入社時点では、アイ工務店ではまだ一棟も売っていないのに、今までの実績をベースに部長職として入社したわけです。いくら最初の役職はお飾りにすぎないと言われているとしても、「自分の実力がこの会社でも通用することを示さないといけない」という気持ちが強かったです。

そこで、私は目標を立てました。11月から年内までに何棟売る。それ以降も3カ月毎に何棟売らないといけないと。「アイ工務店の商品力であれば、必ず売れる」という自信がありました。しかも、入社したてだったので契約済のお客様をフォローする必要もなく、売ることに専念できたのは大きなメリットでした。逆に言えば、初年度は契約されたお客様とのやりとりがない分、「20棟近く売って当たり前だ」と思っていたほどです。実際に、入社1カ月で3棟が売れた時に、「このペースなら十分いける」という手応えを感じました。

アイ工務店での顧客開拓は、SNSや住宅総合情報サイトによる紹介がメインです。住宅営業と聞くと昔ながらの飛び込み営業やテレアポをイメージされる方もいるかもしれませんが、今のスタイルは全く違います。お客様に、20代から40代の子育て世代の方が多いからです。大手の住宅会社と比較すると、お客様の層も若干若い気がします。

入社1年目はとにかく売ることに専念できたと言いましたが、驚いたのは営業が担う業務範囲の幅広さです。アイ工務店では、営業が間取りを提案し、設計する仕組みになっています。それに、不動産屋さんと連携して土地調査や土地探しを担うこともあれば、住宅資金に不安をお持ちのお客様にファイナンシャル・プランナーや金融機関をご紹介することもあります。できる限り間接経費を抑えて、リーズナブルな価格を維持する。その姿勢が徹底されていることを痛感しながらの営業活動でした。

18棟まで売ると周囲の目は変わったと思います。元々、営業は売れる人を尊敬する生き物です。売れる営業マンの言うことを聞きますし、聞いてみたいと思うはずです。そういう意味では、自分の環境は変わったと言って良いでしょう。

今になって振り返ると「どうせなら12カ月間しっかりとやってみたかった」とは少し思いますね。そのペースで行くと、計算上では27棟まで行けたことになります。2023年の社内No.1セールスがその棟数であったので、トライしたかったという気持ちがあるんです。もちろん、私のように中途入社したてではなく、他の契約を抱えながらそこまでの数字を上げた方は本当にすごいと思います。

アイ工務店の圧倒的な商品力が独り勝ちの要因

入社して改めて、アイ工務店が注文住宅市場でなぜここまで伸びているのかを理解できました。うちは決して一番安い会社でも、一番高い会社でもありません。低価格を売りにしている会社は、世の中に数多くあります。しかし、アイ工務店は品質を含めた内容と価格のバランスという点で評価が圧倒的に高いんです。本当に商品力に尽きると思います。

そもそも、アイ工務店には商品が一つしかありません。いずれのお客様であっても同じ商品を販売できるわけです。他の住宅会社だと松竹梅でグレードがわかれていたりするじゃないですか。それがないんです。逆に言うと、同じ品質で販売できるのでお客様にはすごく安心していただけます。

もちろん、他の住宅会社も商品力をアップする取り組みをしていると思います。ただ、昨今の値上げラッシュの中で、品質の向上以上に価格が上がってしまっています。なので他社の場合は価格と品質のバランスが合わなくなってきているのです。アイ工務店では、構造や保証も含めてトータルなバランスを維持できています。耐震構造なので大地震が起きても安心ですし、20年に渡って保証されます。お子さんがそろそろ働き出すという頃まで保証が続くというのは、お客様にとっては嬉しいことだと思います。やはり、全国に出店し、これだけの棟数を売り上げているスケールメリットが事業に大きなインパクトをもたらしているのでしょう。成長企業に良い商品が集まってきますからね。独り勝ちが続いているのも頷けます。

そうなると、優秀な営業マンがますますアイ工務店に集結して来ます。しかも、完全実力主義なのでわかりやすいんです。私が18棟を売り切った年は、営業部全体でも物凄く成績が伸びました。恐らく、相乗効果なのでしょう。確かに私も売りましたが、部下の全員が刺激を受けたようです。特に中途入社の社員が盛り上がっていました。「俺も負けないぞ」みたいなスイッチが入ったのかもしれません。そうした触発しあえる環境であるのも、アイ工務店の成長への原動力になっている気がします。

設計力、デザイン力、提案力を磨き、さらに会社に貢献したい

そんな中で、私が営業として意識しているのは設計力、デザイン力、提案力を磨いていくことです。これは、注文住宅の営業にとっては根幹のスキルだと思います。ただ単に、あるものを売るだけではありません。あくまでも、お客様の注文ベースです。なので、それらのスキルはどうしても欠かせません。そこが私の強みでもあると思っています。何しろ、これまで木造も鉄骨の住宅も手掛けてきました。両方を経験していることは私の優位性につながっていると思います。他社の家造りを理解していないと、競合には勝てませんからね。

業務量が多い中でアイ工務店の営業は、目指すべきゴールに向かってそれぞれの強みを発揮しています。面白いもので、業務の範囲が広いからこそのやりがいが味わえます。例えば、設計の原案となる間取りは営業が作るので、自分の提案がまさしく成約に繋がっていきます。また、他の住宅会社の営業はやらないと思われる、部材や資材の見積り取り、発注も手掛けるので、必然的に知識が増えていきます。得られるメリットは、語り尽くせないと言っても良いほどです。

私自身の今後の目標は、部下全員が自分の役職の職責棟数をクリアすることです。一人二人では駄目です。あくまでも、チームの全員が突破することにこだわりたいと思っています。実績を出していけば、必然的に会社には貢献していけると信じています。

アイ工務店には、可能性がまだまだ溢れています。これからもっと飛躍していく会社です。私が典型的な例ですが、今他社で営業をされていて、「お客様さえいれば、売れるのになあ」と思える方がいらしたら、ぜひアイ工務店で活躍していただきたいです。