皆で協力し、成長し合える環境

住宅業界に飛び込んだのは、26歳の時です。それまで電力系の訪問販売を行っていたのですが、東日本大震災で一気に売れなくなり、しかも結婚して子どもが生まれるというタイミングだったので、安定した仕事に転じることにしたわけです。そこで大手ハウスメーカーに営業職として入社しました。
なぜ住宅業界だったかというと、父が大工だったことが影響しているかもしれません。幼い頃に父に建築現場に連れていってもらったことを、今でも思い出します。

大手ハウスメーカーでの仕事は楽しかったです。未経験での転職でしたが周囲の方々はいい人ばかりで、ゼロから丁寧に仕事を教えてくれました。ストレスなく働くことができ、最終的には店長にもなることができました。ただ実績を挙げても給料が期待したほど上がらなかったのは辛かったです。2人目の子どもの出産も控えていて更に大変だったこともあり、フルコミッションで固定給の割合が低いこのままではやっていけないと思いました。そこで収入に惹かれてマンション販売会社に転職しました。
ただ、マンションの販売って、売って終わりなんです。１つ契約が取れたら次へ、という感じで。それが自分の性に合わず、やはりお客さまとじっくり向き合えるハウスメーカーの仕事がいいと思うようになりました。

そこで面接を受けたのがアイ工務店です。まず納得できたのが、収入面でした。固定給+賞与+報奨金という3本柱があって、成果を上げれば収入に跳ね返ってくるという仕組みが非常にクリアでした。高い納得感のもとで働けると思ったのです。
決め手になったのが、社風のよさでした。面接は暖かい雰囲気の中で行われ、こういう人たちのいる会社なら末永く働けると想いました。高収入の住宅会社と聞くとギスギスしたイメージがありますが、アイ工務店はまったく逆。お互いに支えあって、質問すれば何でも教えてくれるし、みんなで一緒に成長しようという雰囲気があるんです。この点が入社の決め手になりました。

2年目の失敗で得た教訓

入社して配属されたのが新座営業所です。最初はまったく成果を挙げられませんでした。というのも以前の大手ハウスメーカーとまるで異なる営業スタイルだったからです。
同社での営業の仕事は、お客さまに商品をアピールすることで、間取りの提案などはしません。しかしアイ工務店では営業がお客さまに間取りの提案をします。しかも自由設計ですので、1ミリ単位での提案となります。さらに適正価格が大きなアピールポイントですので、価格についてもアピールしなくてはなりません。最初はそうしたことがまったく分からなかったのです。
そんなふうに戸惑う私に、周囲のメンバーは丁寧にアドバイスしてくれました。お客さまへの提案に同行させていただき、ボイスレコーダーでトークを録音させてもらったこともあります。そんなふうに周囲のメンバーのいいところを少しずつ吸収させてもらったことで、次第に成果を出せるようになっていきました。

徐々に仕事にも慣れていって2年目に入ったとき、私は大きな失敗をしてしまいました。
あるお客さまにご契約いただいたのですが、そのお客さまの土地が想定していた以上に厳しい条件で、そのままではとても建てられないことがわかったのです。土地についてお客さまからお話を聞くだけで、実際に現地に足を運ばなかった私の完全なミスでした。決算期ということもあって実績を焦るあまり、気が緩んでしまったのです。いくつものお客さまとの商談に追われて忙しかったのは事実ですが、それは言い訳にもなりません。絶対にやってはいけないことでした。
このままの土地ではアイ工務店では建てられないということがわかり、当然、お客さまは激怒。深く謝罪しましたがお客さまの怒りは解けず、最終的に解約となってしまったのです。

今振り返ると、あのときは心の中に「契約さえしてしまえば、あとは勝手に建つ」という思いがあったのでしょう。どこか他人事で、本気でお客さまの立場で考えていなかったのです。仕事に慣れてきて順調に数字を上げていただけに、頭から冷水を浴びられたようなショックを受けました。
これ以来私は、常に「もしこれが自分の家だったら」と考えて仕事に取り組むようになりました。このお客さまの場合も、自分の家を建てると思えば、契約前に必ず現地を見に行ったはずです。そうした覚悟でお客さまと向き合わなくてはならないということを学びました。
ただ、この失敗に対して会社からはペナルティのようなものはありませんでした。謝罪に同行してくれた上司も私を責めることはせず、むしろ「この経験を次に活かせばいいから」と励ましてくれました。失敗はよくないけれど、仮に失敗しても誠実にそれと向き合い、自分の学びにすればいい──。そんな社風があるから、アイ工務店では人が成長できるのでしょう。
ちなみにそのお客さまは別のメーカーで家を建てられました。私たちはその地盤に問題がないか、今も年に一度、調査におじゃましています。解約して縁が切れたのではなく、我々の責任として見守り続けることを自ら課しており、ここにもアイ工務店の誠実さが表れています。

自分の家のつもりで提案を続ける

入社以来、新座営業所に所属しており、現在は課長です。
課長といっても1人のプレーヤーとあまり変わらず、モデルハウスで接客し、間取りを提案し、お客さまに寄り添うようにしてマイホームづくりのお手伝いをしています。
お客さまの9割は土地も同時に探していらっしゃるので、当然私も一緒に土地探しをさせていただきます。ご予算や条件、理想などを伺いながらデータベースで土地を探し、ご提案します。その際も「もしこれが自分の家なら」という思いで、良いことも悪いこともはっきり言います。それこそ「私だったら、この土地は買いませんね」と口にすることも珍しくありません。お客さまに聞くと、そんなことを言うハウスメーカーは他にないそうで、それが信頼につながっていると思います。

お客さまにとってマイホームは一生に一度の買い物ですから、夢がどんどん膨らむのは当然です。一方で現実はシビアで、予算内に納めるには妥協も必要です。それをお伝えするのも営業の役目です。お客さまも忙しい中、時間を割いてきてくれているのだから、夢を膨らませることに時間を費やすのではなく、実現するために現実と折り合う方法をお示しすることが重要でしょう。
もちろん営業ですから契約していただきたいのですが、契約を急ぐあまり、取り返しの付かない失敗があってはなりません。「自分の家だったら」という思いは常に心の中にあります。

アイ工務店では間取りの提案も営業が行います。もちろん技術的・法律的に難しい局面では専門の設計担当者の協力を仰ぎますが、基本的に間取りづくりは営業の仕事なんです。これはとても楽しいですよ。
お客さまもよく勉強されていて、インスタやYouTubeなどで情報収集し「こんな家を」とおっしゃってきます。私はそれらを見せていただき、時にはLINE WORKSも使ってお客さまから情報を提供していただき、間取りづくりを進めます。家事動線や収納など、お客さまの顔を浮かべながら設計していくのは、住宅営業の一番醍醐味だと思っています。
とはいえ、最初の頃は苦痛で仕方ありませんでした。“営業なのに、なぜこんなことをしなければならないんだろう”と思ったものです。けれど今はお客さまの反応がダイレクトに感じられ、まさに自分の家のつもりで入り込んでいきます。そんなプロセスを経ているから、家が完成し、お引き渡しするときのお客さまの笑顔は最高に嬉しいです。

頑張った社員に還元する仕組みがある

お客さまとの打ち合わせは、長いときには1年かかることもあります。けれど決して急ぐことはしません。拙速はミスにつながります。お客さまが本当に納得してくださるまで、とことん時間をかけています。
そうして建てた家の姿を見るのはとても嬉しいものです。家族で出かけた際に、そんな家の近くを通ると、子どもに向かって「あの家はお父さんが建てたんだよ」と教えてあげます。正確に言えば建てたのは私ではないんですが、気持ちとしては自分がお客さまのためにつくった家だと思っています。とても誇らしい瞬間です。

待遇面については、十分満足しています。
詳しく言うと、毎月の給与のほかに通常の賞与が年2回、さらに営業成績に連動した報奨金が支給されます。
アイ工務店では、例えばカタログは1種類しかありません。他メーカーは何種類もつくるようですが、私たちはカタログの代わりに営業が手づくりの資料でお客さまにプレゼンしています。そのため無駄な販促費などを抑えることができ、その分を頑張った社員に還元しているわけです。 こんな具合に頑張ればしっかりと稼げるということがわかっているから、社内もギスギスしていないのです。成果が正当に評価されるのは、素晴らしいことだとつくづく思います。

今後も自分のペースを大切にしたいと思っています。しっかりと稼げてはいるのですが、稼ぐことを目標にするつもりはありません。お客さまを大切にしつつ、自分のペースで働いたら、結果としてしっかりと稼げていたというのが理想で、今の私はそれが実現できていると思うのです。
妻も「アイ工務店に転職して本当によかった」と喜んでくれています。