未開の埼玉エリアの開拓を担うために

私の家は引っ越しが多くて、子どもの頃から何度も転居を繰り返しました。同じマンション内で引っ越したり、徒歩２分の場所へ住み替えたり。その都度、新旧の間取りを比較して、どこがいい、悪いというようなことを思ったものでした。インテリアも好きで、中学時代は半年に一度、部屋の模様替えをしていたほどです。そうした体験が、私がこの業界に進んだ原点でした。

大学では情報系を学びましたが、建築への思いを捨てきれず、卒業後に専門学校に入り直して設計を学びました。当時は建築家になることを考えていたのです。ところがここで優秀な人材に出会い、デザイナーとして絶対に自分は勝てないと悟りました。ならば設計ではなく、強みであるコミュニケーション力を活かして営業の道に進もうと考えたのです。
また、大学を出てから専門学校に進んだことで地元の仲間より2年、遠回りすることになりました。彼らに早く追いつき、追い越したいという思いが強く、それにはしっかり稼げる仕事に就かなければと考えたことも、住宅営業を選択する決め手となりました。基本的に負けず嫌いなんです、私。

新卒で入社したハウスメーカーには4年ほど勤めました。仕事は面白く、営業としても十分な成果を上げることができたと自負しています。ただ、その実績にふさわしい処遇を得られなかったこと、自信を持って売れる商品だとはどうしても思えなかったことなどが積み重なり、次第に別の環境で挑戦したいという思いが強くなっていきました。
そんな時にアイ工務店が埼玉エリアの立ち上げメンバーを求めていると聞き、迷うことなく転職を決めたのです。ほとんど即決でした。一番の決め手は、前職で尊敬していた先輩がアイ工務店で活躍していたことです。私が右も左も分からない新人の頃、草だらけの分譲地に立っていたら、その先輩がホームセンターで草刈り機を買い、私と一緒に草刈りをしてくれたのです。雲の上のような先輩がスーツを脱いで汗だくになり、新人の私と一緒に草刈りをしてくれたことは当時の私にとって大変な衝撃で、大きな感動を覚えました。その先輩と一緒に働けるということで、迷わずアイ工務店へ入社することを決めたのです。

営業力とは「商品力×人間力」

大阪を地盤とするアイ工務店が、創業3年目にいよいよ関東に進出する──。私がメンバーとして参画することになった埼玉エリアの立ち上げは、そんな重要なミッションを担っていました。責任重大ではありましたが、私の心はワクワクしていました。一つの拠点を立ち上げる経験なんてなかなかできることではありませんし、歴史あるハウスメーカーから新興のアイ工務店へ転職した自分の選択の正しさを証明してみせるという思いも強かったです。負けず嫌いの私ですから、絶対成功させてやろうと決意して立ち上げ準備に奔走しました。

埼玉エリアで最初のモデルハウスがオープンし、アイ工務店の関東での事業展開が本格的にスタートしました。そこから半年に一度のペースで埼玉県内にモデルハウスをオープンさせ、その都度私も異動し、営業活動を行いました。
アイ工務店は関東では無名でしたし、お客さまに商品をお見せできなければ営業もできませんでしたから、モデルハウスはとても重要でした。それでも半年に1棟というのは相当強気のペースだったことは間違いありません。当初描いたとおりに出展できたのは、「決めたからにはやり切る」という覚悟が会社にあったからだと思います。私がアイ工務店に転職した際も自分の中には同じような覚悟がありましたから、着実に拠点が大きくなっているという実感はとても嬉しいものでした。

もちろん私自身も営業として納得のいく数字を挙げることができました。
営業の仕事は「商品力×人間力」の掛け算で決まります。商品については、お客さまに自信を持ってお勧めできるだけの魅力がありました。
お客さまのご希望を1ミリ単位でかなえられる自由設計の住まいで、高品質で適正価格であることがアイ工務店の「商品力」です。
「人間力」とは、私の場合、お客さまの気持ちを読むということです。私は常に、こんなことを言ったらお客さまはこう思うのではないか、今お客さまはこんなことを考えているのではないかと察しながら接客しています。一人っ子だった私は、わがままという先入観を持たれるのが嫌で、常に相手の心情を察しながら言葉を選ぶクセがありました。それが営業としての強みに結びついたのだと思います。
住宅の営業と聞くと、立て板に水のような話し上手の姿をイメージするかもしれませんが、実は大切なのは聴く力です。その上でお客さまの気持ちに寄り添い、お客さまにとって最善の提案をすることが、いい結果につながるのです。

広島、山梨と、常に新たな挑戦を続ける

6年目に広島エリアの成長・飛躍サポートを社長に命じられ、広島に転勤しました。今振り返るとこの異動は、私を人間として一回り大きく成長させようという会社の思いやりではなかったかと思います。
というのも埼玉エリアの立ち上げを成功させ、営業としても誰よりも結果を出し、支店長にも昇格した当時の私は絶好調で、けっこう尖っていて生意気だったと思います。“この支店長には着いていけない”と思う部下もいたはずです。そんな私を見て、さらに成長させるために環境を変えてやろうと、会社は考えたのでしょう。

支店長として赴任した広島は私にとって縁もゆかりもない場所で、完全なアウエーでした。もちろん部下も私に対して、関東から来た人間がどこまでやるんだろうという目を向けてきます。ただ、今でも感謝しているのは、そんな部下たちが私と敵対するのではなく、私としっかり向き合って一つのチームになってくれたことでした。
住宅営業は一匹狼というイメージを持つ方もいるかもしれませんが、アイ工務店の場合は、チームとして取り組む姿勢を大切にしています。互いに情報を共有し、フォローしあいながら仕事を進めていくわけです。私は初めての土地で部下たちとの関係を築きながら、そうしたチームワークの大切さを改めて認識。尖っていた埼玉時代とは打って変わって、部下と同じ目線で向き合うことを学びました。これはとてもいい経験で、自分でも一皮むけたと思っています。
そんな思い出の街ですので、今でも広島は大好きです。第2の故郷と思っているほどです。

広島で2年過ごした後、私が命じられたのは山梨エリアの立ち上げでした。
埼玉エリアの立ち上げでは、私はチームのメンバーとしての参画でした。今度は私がリーダーとしてチームを率いて、未開の地を開拓するわけです。このように１つの成長ステップを上ると、次の新たな成長への課題を与えてくれるのが、アイ工務店なのです。今度も私は、新しいことができるというワクワクした気持ちで取り組みました。
ただ、実際は悪戦苦闘の連続でした。地縁も人脈もまったくないエリアで、一緒に働いてくれる仲間の採用や地元の業者さんの開拓から始めなければならず、本当に手探りで一歩ずつ前に進んでいったというのが実感です。
おかげで、責任者である私の一挙手一投足が新しい組織のすべてを決めていくということを学びました。そのため自分の言葉、行動には責任を持たなくはならないし、少しでもいい加減なことを口にしたら見透かされてしまうという怖さも教わりました。厳しい毎日でしたが、大きな成長が得られたと思います。

すべての人にアイ工務店の住まいを

入社11年目、執行役員に昇進しました。もちろん最年少役員で、最速での昇格でした。
私の考えですが、昇進には2つのパターンがあると思っています。1つが実績に応えて、満を持して昇格させるパターン。もう1つが、ちょっと早いけれど期待を込めて昇格させるパターン。私の場合は、完全に後者だと受け止めています。
というのも、山梨エリアの立ち上げは成功させましたが、売上や棟数で見ればとても埼玉エリアの足元にも及んでいないからです。実績としては十分ではないけれど、将来への期待を込めて、少し背伸びさせようというのが会社の狙いでしょう。ですから執行役員としての私の課題は、とにかく会社の期待に応えて担当エリアを成長させることに尽きます。
難易度はどんどん上がってきましたが、上にいけばいくほど難しいことにチャレンジできるのが、アイ工務店の最大の魅力なのです。その結果として、日本の誰もが「家を建てるならアイ工務店だね」と思ってくれる、そんな会社にしていけたら最高です。

アイ工務店は若い会社で、決まり切った枠組みもありません。自分が起点となって新しいチャレンジを行うことも十分可能です。
前職では、自分の気に入った家具屋さんと提携したいと訴えても、本社はまったく動いてくれませんでした。ところがアイ工務店は「好きにやっていいよ」の一言。おかげで私の気に入った家具屋さんと提携することもができました。インテリア好きの子どもだった私にとって、とても嬉しいことでした。

これから入社される方に求めるのは「家が好き」という、一点だけです。
この仕事は大変なことも多いですし、覚えることもたくさんあります。結果を出せなくて、壁にぶつかることもしょっちゅうです。お客さまにとっては一生に一度の買い物ですから、真剣に立ち向かわなければ、見透かされてしまいます。
その重圧に耐えられなくて逃げ出したくなることがあるのですが、そこで踏ん張れるかどうかは、最終的には家が好きかどうかだと思うのです。大変だけど、それでも家が好きだからこの仕事を続けるという覚悟があれば、必ず乗り越えられます。
私たちも全力で挑戦と成長のサポートをするとお約束します。