アイ工務店には大手にはない魅力がある

大学では建築を専攻しました。卒業後は大手住宅会社に就職し、工事監督を志望したのですが、その会社では新卒入社は営業職からスタートすることが義務付けられていました。「何年か営業を経験してから異動を申請すれば良いか」と思い、まずは営業を経験することにしたのです。仕事を覚えれば覚えるほど営業の面白さがわかってきて、「このまま営業を続けよう」と思うようになり、結局その会社には8年ほど在籍しました。

転職を考えた理由は、活躍している割には自身の成長を感じられなかったことです。良くも悪くも大手なので、入社時は安心感がありました。しかし、もはやそういう時代でもありません。自分で言うのもなんですが、社内では営業として最も働いているという自負がありました。数字や顧客満足度では、誰にも負けないぐらいこだわっていたものの、どんなに頑張っても叶えられないことが二つあったんです。

その一つが、お客様に提案できる範囲が限定されていたことです。大手にはありがちなのですが、会社としてのデザインが画一化されていました。もっと色々な提案ができれば、お客様により満足していただけますし、「自分としても面白いだろう」と思っていました。もう一つが、年功序列のため10年、20年働き続けないと役職に就くのが難しかったことです。心の中では、「この上司よりももっと成果を出せるぞ」と思っていただけに、昇給の制度や、昇格や新たな役割付けも何もないことに不満を持っていました。それならば、自分の想いに応えてくれる会社に身を置きたいと思い、転職を決意しました。

アイ工務店への入社を決めた理由は、新しい仕組みと高品質な商品が用意されていて、ダイナミックな企業風土で仕事ができると思ったからです。話を聞いてみると、基本的には営業がすべてを提案しているだけでなく、間接部門をかなり削減して浮いたコストを建物にかけているというのです。しかも、窓や外壁、屋根、キッチン、お風呂などを一つひとつ確認させてもらいましたが、いずれもモデルハウスと同じような仕様でありながら、驚くべき価格で提供しています。お客様からも手が届きやすいんです。それが、営業一人ひとりの生産効率の高さに繋がっていると思いました。大手の住宅会社では絶対にできないことです。「この会社はすごい」と思いましたね。しかも、完全実力主義なので自分の頑張り次第で得られるものが変わってきます。その点にも惹かれました。

2年連続で目標をクリア。係長から部長へと昇格

アイ工務店には、係長職として入社しました。この職責で設定されている年間の販売棟数は8棟。「それぐらいであれば間違いなく売れるだろう」と思ってスタートをきりました。

ただ、アイ工務店の営業はかなり守備範囲が広いので、最初の頃は時間のやりくりが大変でした。基本は間取りの提案から始まります。お客様と住宅の予算を一緒に考えますし、部材の発注もしないといけません。さらには、「土地も探してほしい」というご相談にも応じています。もちろん、すべてにお付き合いしていると時間がどれだけあっても足りなくなってしまいます。自分なりに線を引いて対応するようにしました。

お客様の開拓はSNSでの反響待ちがほとんどです。インスタグラムやYoutubeで住宅関連のインフルエンサーがいらして、そういった方たちからのつながりが多くなっています。しかし、私はそれらの案件はできるだけ他のメンバーに回すようにしていました。むしろ、中途で入社してから関係を構築してきた不動産屋やハウスメーカーへの案件紹介会社の伝手から紹介してもらい、案件に繋げていました。自分なりに色々なパイプの軸を持つことを大事にしたかったんです。

その結果、順調に成果を挙げることができました。まずは、初年度に8棟をクリア。2年目も連続で目標を達成し、昇給も部長への昇格も叶えました。現在は、私の下に10人の部下が在籍しています。中途入社の方が多く全員が私よりも年上ですが、マネジメントがやりにくいと思ったことは一度もありません。住宅のことには詳しくても会社には染まっておらず、全員が同じスタートラインで一体感があるからです。

彼らのマネジメントを進める上で私が大切にしているポイントは、まずは本人の営業スタイルを見ることです。皆さん、私よりも業界歴が長いので当然培ってきたものが数多くあります。営業の様子を見たうえで、何を付け加えたら良いか、どの部分は修正すべきかをアドバイスした方が受け入れてもらいやすいのです。もちろん、本人から相談があれば随時フィードバックするなど、各自の経験値に合わせて対応しています。

プレイングマネージャーとして、営業と育成の両立に奮闘中

今は、部長と言ってもあくまでもプレイングマネージャーです。部下のマネジメントと自身の営業活動は半々ぐらいの比率と言ったら良いでしょうか。部長となると年間の棟数は13棟ぐらいです。この両方をバランス良くやりこなすためには、スキマ時間と夜の時間帯をどう活用するかが勝負になってきます。具体的には、SNSでお客様と密に連絡を取ったり、共働きのお客様が多いので夜の時間帯にお電話をさせてもらうこともあります。お客様からは、「遅くまで私たちのために付き合ってくださってありがとうございます」と感謝されますね。

私がアイ工務店の営業としてこだわっているのは、お客様とのコミュニケーションです。どんな些細なことであっても、最近はネットで調べることができるため、お客様が不安になられるケースが多くなっています。その不安をメッセージであるとか、電話をして埋めることが大切です。どんなに些細なことであっても良いのです。「これは」と思ったことがあれば、必ず連絡をするようにしています。

それによってお客様は私を信頼してくれますし、ネットで調べたことや自分なりに考えたことも私に言いやすくなります。とにかく、お客様からの連絡が多いよりもこちらからの連絡が多い方が、お客様は安心されます。営業はその積み重ねが大事だと思っています。

アイ工務店に入社してもう4年目なので、沢山のお客様に接して来ましたが、やはり忘れられないのは初めてご契約いただいたお客様です。30歳前後の若いご夫婦でした。お二人は展示場にふらっと立ち寄られたようでしたが、インスタグラムやネットでデザインをかなり勉強されていました。そうしたお客様は前職ではお会いしたことがなかっただけに、新鮮だったことを覚えています。

その後、3回ほど打ち合わせをさせていただきました。初回の時に「建物と同様に土地探しもとても重要です。両方を同時にスタートされた方が良いと思います」とお伝えしたこともあって、私がネットで調べた中からお勧め物件をお送りし、現地に見に行ってもらいました。そこからお客様にスイッチが入り、イメージが一気に膨らんだようで、間取り作りを含めてどんどん具体化していきました。

もちろん、それでいきなり発注というわけではありません。複数の競合企業との相見積りになってきます。でも、私はそれをむしろ歓迎していました。なぜなら、他社の見積もりを比較すればするほど、アイ工務店がいかに適正な価格であるかをご理解いただけて、その後の商談が加速していくからです。お客様も「アイ工務店さんは性能もデザインも価格もすべて納得できます。ぜひ進めてください」と言ってくださり、4回目の商談で決めていただきました。私自身、入社前からアイ工務店の高い商品力は評価していましたが、お客様も同じ思いでいることを実感でき、「これなら間違いなくやっていける」と確信しました。

制約がほぼないからこそ、自分の強みを存分に発揮できる

その後も色々と経験を積んでいる中、自分の成長を実感できているのは間取りの提案力です。多くの住宅メーカーには必ず制約がつきまといます。しかし、アイ工務店にはそれがほとんどありません。設計士の資格を持つという私の強みを存分に発揮できるので嬉しいです。また、当然ながらマネジメント職に付けたことも貴重な経験になっています。自分の考えと部下の考えを合致させることがいかに難しいかを日々痛感させられていますが、それもやりがいの一つです。

また、完全実力主義であるがゆえに、尊敬されるプレイングマネージャーにならなければいけないという意識がより強くなってきています。上司として実績を出していないと、部下がしっかりと耳を傾けてくれないからです。ルールがシンプルな会社である分、そこはよりシビアな気持ちで臨んでいます。

アイ工務店全体では、自分で物事を考えて実践している方が活躍しています。その一方、自分のノウハウを包み隠さず全部オープンにさらけ出す方が多いのもアイ工務店の特徴かもしれません。それが、チーム力の底上げや会社としての成長スピードにつながっている気がします。まるで、ベンチャーのような気質を持っている会社であるのは魅力です。

もう一点、ぜひとも伝えたいのはガンガン数字を上げたいという人だけでなく、自分のペースで働き続けていきたいという人もいるということです。そこはアイ工務店ならではかもしれません。どちらを志向するかを明確に伝えてもらえると、私もマネジメントがしやすくなります。

私自身の目標は、部下の育成に注力していくことです。新人がどんどん増えているので、責任を持って彼らを育て上げていきたいのです。若いフレッシュな子たちの価値観とベテランの価値観、さらには中間層などさまざま世代のアイデアがぶつかるところに合わせて仕組みや職場、商品を作っていければと思っています。実績を上げれば、役職は自ずと上がっていきますから、そちらは心配していません。もし、皆さんの中にアイ工務店に興味をお持ちの方がいらしたら、ぜひ飛び込んできてください。チームワークを大事にしたい方も大歓迎です。