奈良に地縁のない私が南都銀行を選んだ理由

大学時代は、硬式野球部のマネージャーとして活動していました。もともと野球観戦が好きで、大学で仲良くなった友達も野球好きだったので、一緒に入部することにしました。中学、高校と運動部に所属はしていましたが、人をサポートする立場に回ったのは初めて。どうすれば選手一人ひとりに力を発揮してもらえるか、相手の立場で物事を考え抜く姿勢が身につきました。この経験は、銀行員としてお客さまに喜んでいただける提案を考える時にも役立っています。

大学3年生の春ごろから、少しずつ就職活動の準備を始めました。企業研究をとおして、自分が就職したいと思った業界は公務員と金融機関。どちらも安定して、長く働けるイメージを持ったからです。なかでも金融機関は、目標達成のために行員が一丸となって動くイメージがあり、働くうえでのモチベーションになりそうだと思いました。また、金融機関はさまざまな年齢層の個人、法人のお客さまと関われそうな印象があり、人と話すのが好きな私に合っていそうだと感じました。

大阪府出身なので、奈良県を中心に展開する南都銀行にはあまり馴染みがありませんでした。そのようななか南都銀行にエントリーしたのは、私の地元に新しく支店がオープンしたことがきっかけです。興味を持ったので調べてみると、南都銀行は奈良県における預金・貸出金ともにトップシェアであることが分かり、安定したマーケットで仕事ができると実感しました。また、南都銀行は仕事と子育てを積極的に支援する企業に認定される「プラチナくるみん」を取得していて、出産・育児を経ても長く働けそうな環境であることも好印象でした。

面接は堅い雰囲気が全くなく和やかで、楽しく会話しながら自分らしさを出せたことを覚えています。入行してからも、楽しく場を盛り上げてくれる方や、穏やかで優しい方に囲まれながら仕事ができていて、奈良に地縁はなくても南都銀行を選んで良かったと思っています。

一人前になるまで先輩や上司が手厚くサポート

私は、個人のお客さま一人ひとりのライフプランに寄り添い、ライフステージに合った資産形成に向けた提案を行う職種である個人営業を希望して入行しました。とはいえ、入行後いきなり営業を担うのではなく、まずは配属先の支店で窓口業務を担当し、銀行業務の基本を習得しながら、お客さまとの対話方法や金融商品の提案方法について学んでいきました。たとえば、先輩がお客さまに投資信託をご案内していたら、横で会話を聞きつつ、その金融商品がどんな特徴を持つものなのかを自分で調べていきました。

自分で学ぶことも大切にしてきましたが、先輩方のバックアップには本当に助けられました。金融商品や事務手続についてわからないことがあればすぐに教えてもらえましたし、窓口の営業終了後に勉強会を開いてくれたこともあります。また、本部が定期的に主催する研修でも金融商品の知識やお客さまとのトークスキルをじっくりと学べたので、大きな不安なく社会人生活をスタートすることができました。

入行2年目には、先輩のフォローを受けつつ、窓口における個人営業担当者としてお客さまに金融商品の提案ができるように。そしてついに、入行3年目の7月から渉外担当者として活動することが決まり、担当エリアのお客さまを持つことになりました。

念願の渉外担当者になったものの、当時一番不安だったのは「すぐに周りに聞けない」ことでした。支店にいれば、困ったら近くの先輩に気軽に聞けます。しかし渉外担当者は、基本的に一人でお客様のご自宅に訪問しなければなりません。訪問先で何かわからないことを尋ねられてもすぐお答えできないことがあり、そのたびに自分の知識不足を痛感しました。

そこで心がけたのは、訪問前の事前準備です。資料を見やすく整え、お客さまから想定される質問と回答を考えてスムーズな提案ができるよう意識しました。また、お客さまの興味関心を惹きつけられる営業トークについても、先輩や上司に相談。時にはロールプレイングを見ていただきながら、話し方をブラッシュアップしていきました。

渉外担当者になってから一年後には、より深い金融商品知識が身に付き、お客さまへの提案も自信を持ってできるようになりました。一人前になるまで支店の皆さんに支えていただいたことは、今でも感謝しています。

お客さまとの関係性を大切にしながらつかんだ成約

自分の提案に自信がついてきた入行4年目の半ば。あるお客さまを担当させていただいた経験は今でも忘れません。もともとそのお客さまは家族ぐるみで南都銀行を利用されていましたが、何年か前にこちらの不手際があったようで、以来疎遠になっていました。

そのお客さまがご契約していた生命保険の更新時期が迫っていたタイミングで、初めてご自宅へ訪問。しかし、その方は以前のこともあり、なかなか心を開いてもらえませんでした。

このままではダメだ。そう思った私は、お客さまとの関係性を築くにはどうすれば良いか考え、まずは訪問のたびにささいな日常会話をすることに決めました。ご自宅にサボテンがあったので、ガーデニングの話をしたり、ご家族の話をしたり。この時、金融商品の提案や情報提供はほんの少しにとどめ、お客さまとの距離を少しでも縮めていくことを意識しました。

訪問してから3か月ほどたったある日。なんとお客さまの方から「大口の資金が入金される予定なんだけれど、何か良い金融商品やサービスはないか」とご相談をいただいたんです。驚きましたが、うれしかったですね。改めてお客さまのご意向を伺い、最終的には当行のグループ会社である証券会社の商品を提案して、成約に至りました。

この案件が成功したポイントは2つあると振り返ります。まず1つは、お客さまに無理やり金融商品やサービスを案内したり、商品の提案を前提にしたヒアリングばかりしなかったこと。「何か契約してもらいたい」というこちらの要求を押し通そうとすればするほど、お客さまには抵抗感を持たれてしまいます。ではなく、雑談を交えてお客さまと自分との共通点を見つけながら話をしていったことが、信頼してもらえるきっかけになったと感じています。

もう1つは、お客さまが求めているものを真剣に考えたことです。今回お客さまが求めていた金融商品は、南都銀行のラインナップではカバーできませんでした。そこで諦めずに、上司や本部の行員を巻き込みアドバイスをもらいながら、ニーズに合った提案を考えていきました。試行錯誤しながら取り組む姿勢がお客さまに伝わったからこそ、「青木さんに任せよう」とご決断いただけたのだと思います。

自発的に開いた勉強会が支店の業績アップにつながる

入行5年目の10月に、奈良県内の支店から大阪府内の支店に異動しました。異動先の店舗は他行をメインバンクとしているお客さまが多いこともあり、最初は営業活動が思うようにいきませんでした。
突破口を見つけたいと思った私は、まず店舗の提案実績を分析してみることに。上司から、異動先の支店のエリアは高齢化率が高いと聞いていたのですが、ご高齢の方にニーズのある介護や相続関連の商品の成約数が予想以上に少ないことに気付きました。

以前勤務していた支店で、ご高齢の方向けのご提案を行い、お客さまに喜んでいただいた経験があるため、「自分の知見を今の支店のメンバーにシェアしたら、店舗の実績をもっと伸ばせるのではないか」とひらめいた私は、自ら勉強会を企画して店内で開催することに。

勉強会では、前の支店で行っていた、潜在的なニーズを発掘し、課題解決に向けた提案の成功事例を交えながら説明しました。また、若手行員やご高齢の方のニーズに合った提案経験が少ない行員に向けて、どんな手順でお客さまにお声がけをし、ニーズ喚起をすれば良いかがわかるマニュアルも配付。さらに、窓口にご高齢でニーズを満たしそうなお客さまが来店されたら、事務手続だけで終わるのではなく、渉外担当者にも声をかけてもらうよう周知して、なるべく多くの方にご提案ができる体制を整えました。

取組を進めた結果、支店全体の投資信託の販売件数が前年比で大幅に増加。その流れに乗って、私自身も投資信託をご契約いただいたお客さまから別のお客さまを紹介いただくなど、順調に実績を伸ばすことができました。自発的に企画した勉強会が実績に結び付いたのはうれしかったですし、大きな自信につながりました。

ワークライフバランスを大切にできる制度が充実

人事諸制度改定に伴い様々な業務を経験し、自律的なキャリアを築くことができるため、今後は法人のお客さまをメインに営業活動を行う「法人営業」にもチャレンジして、お客さまの課題解決を行うコンサルティング営業を行いたいです。法人のお客さまにご提案をするには、融資や事業承継、M&Aなどの知識も必要です。南都銀行には、さまざまな研修制度や成長機会があるため、少しずつ勉強しつつ、提案の幅を広げていければと考えています。

まだ先の話ですが、今後出産や育児を経てライフスタイルが変わるかもしれません。それでも営業の第一線で活躍し、いずれは課長職、次長職、支店長職への昇進も目指していきたいです。南都銀行には育児と仕事を両立されている方や、管理職の女性も多く、ロールモデルとなる先輩方を見習いながらキャリアアップできればと思います。

南都銀行には、キャリアアップをはかれる体制が整っている一方、ワークライフバランスを大切にできる制度も充実しています。

たとえば、当行では今年からフレックスタイム制が導入されたので、営業店にはコアタイム（9時～15時）が設けられていますが、前の日に残業した分次の日は早く帰るといった調整がしやすく、メリハリをつけて働くことができるようになりました。また、年に2回、連続7日間の休暇が取れるのも良いところです。休暇の時期は自分で選べるので、家族とあわせて休みを取ったり、オフシーズンに旅行の企画を立てたりできます。オンとオフのメリハリを付けやすい環境に感謝しながら、これからも自分らしく働き続けていきたいです。