「社員の成長を本気で考えてくれる環境だ」と直感して入社を決意

私は小学校1年生から大学まで野球一筋の人生を送ってきました。興味を持ったものにはとことん取り組む性格は今の仕事にも活きているように思います。高校野球では厳しい練習以上に、野球部の監督の教えが今も心に残っています。「常に周りのことを考えて行動しなさい」と聞くと、バッティングや守備などのチームプレーの話だと思われるかもしれません。しかし、それは掃除やゴミ拾い、練習前後の準備など、全人格的な教えだったのです。これを私は「利他の精神」と捉えてきました。青春時代に刷り込まれた行動規範のようなものです。

就職活動では正直なところ、給与面に惹かれて証券業界を志望したのですが、この会社に入って良かったと実感しています。東海東京フィナンシャル・ホールディングスを選んだのは、「多様性」を重視する企業理念に惹かれたからです。現在もミッションに掲げられている「社員の成長を重んじ、個性を生かし、専門性に優れた、きらきら輝く社員の自己実現をサポートする」という言葉を説明会で聞き、自分の可能性を広げられる環境だと感じました。

当社の特徴の1つとして、新入社員に対する手厚い研修があげられます。期間という意味でも、内容もじっくり人材育成に取り組むので、学生時代の私のように金融に関する知識がまったくなくても、一人前に成長できます。私の入社時は200名以上の同期全員での集合研修がありました。この研修で基礎から学んだことは、その後に自信をもってお客さまと会話できる大きな原動力になっています。
当時は、10年後の自分に向けて手紙を書く研修もありました。10年後の理想の姿を描いて、そこに向けて邁進する前向きな期待が込められていたのでしょう。私は、30歳での具体的な年収の目標と、課長職に昇進している己の将来像を定めました。今振り返っても、上昇志向の強い新入社員だったと思います。

お客さまとの信頼関係を築き上げる、地道な努力の日々

最初の配属先は岐阜支店でした。私が所属することになったリテール営業部門では、個人のお客さまに対し、株式や投資信託の提案、相続に関するアドバイスなど、総合的な資産運用コンサルティングを行います。手厚い研修を受けたと言っても、配属後は本当に日々勉強です。先輩方の指導を受けながら、少しずつスキルを磨いていきました。特に基本ともいえる株式チャートの見方や説明方法をマスターしようと心がけました。今後の値動きを私の主観に頼って予想するのではなく、一般的な傾向として知られている理論で解説できるようになることは重要な営業の基礎です。

こうして営業の質を高めるとともに、できるだけお客さまと接して、商談機会を多く追求することも意識していました。成長し、成果をあげるには質と経験の両方が大事だと考えていたからです。お客さまとは一回限りの関係ではなく何度もお会いするので、長期にわたって信頼していただけるように、最適な提案を心がけてきました。その甲斐もあり入社からの4年間で、業績の優秀な営業社員が表彰される「個人表彰」を3回受賞できたことは私の大きな自信になりました。

その後、渋谷支店への異動が決まります。新天地でも、成果を出すつもりで期待に胸を膨らませていたのは言うまでもありません。

予期せずぶつかった「壁」を乗り越えるまで

ところが、これまで積み上げてきた営業のやり方が新しい土地では通用せず、大きな壁にぶつかることとなりました。お客さまそれぞれで価値観が異なるのは当然です。今までと求められることが違い、戸惑ってしまったのです。思うように営業成績が伸びない焦りから、ますますお客さまにうまく提案できない、そんな悪循環に陥っていました。

そんなとき、自分の営業を根本から見直す出来事がありました。中小企業を経営しているあるお客さまとの商談で、私は「申し訳ないです」と口にしたんです。その時、お客さまは「和久津さん、その言葉遣いはおかしいでしょう。『申し訳ございません』が正しいのでは？」と一言、おっしゃいました。

私はその言葉にハッとして、すぐに言い直すとともに指摘してくださったことへの感謝を伝えました。言葉遣い、身だしなみ、服装といった事項は基本中の基本ですが、「結果を出す」ことに捉われてしまい、私はいつの間にか大切な本質を見失っていたのかもしれません。これをきっかけに、お客さまと接するときの自らの所作には一層気をつかうようになりました。ありがたいことに、期待をかけて助言してくださったこのお客さまとは、長くお付き合いできることとなり、今でも感謝を忘れたことはありません。

その後、私が「凡事徹底」の精神を忘れたことはなく、後輩社員にもそう指導をしています。この時に思い出した大事なこと、それは高校時代に習った「利他の精神」です。私がこれまで営業として社内外から認めていただけたのは、自分のためでなく相手のために動こうという思いがあったからです。お客さまのために働く、そのことが自分にも返ってくるという原点を取り戻したことで、そこから見事に営業成績は回復していきました。

30歳で課長に就任、部下の育成と自身の成長を両立

当社では、社員にたくさんのチャンスが与えられます。私は30歳で課長に就任し、部下のマネジメントを任されるようになりました。新人研修で10年後の自分に宛てた手紙の目標を、予定よりも早く実現したのです。現在は4人のメンバーの成長に尽力しており、自身の営業成績を伸ばすのとはまったく違う難しさに日々向き合っています。その中でメンバーには「個人での表彰を目指そう」と伝えています。私自身が表彰を受けて自信がついたように、その経験が必ず部下の自信と成長に繋がると思っているのです。仕事が充実するとプライベートも含めた人生そのものがより充実するので、まずは仕事の面で全力でサポートしようと、そんな気持ちで接しています。

私が入社の際に惹かれた当社の「多様性」は、さらに磨かれています。職種や職位に応じた研修プログラムが構築されているのはもちろんですが、社内公募制度も充実しているんです。自分のスキルや可能性をアピールして、年次に関係なく、希望する部署への異動を叶える社員の話もよく聞きます。
有給休暇も取りやすく、リモートワークをはじめとした働き方もフレキシブルになっています。男性が育児休暇を取得するケースも増え、私が入社した10年前とはだいぶ変わって本当に働きやすい会社になりました。

私たちの仕事は、お客さまの資産をお預かりするという重要な責任を伴います。だからこそ、常に自己研鑽を怠らず、専門知識を磨き続けることはもちろん大切です。さらにこれから証券業界を目指す方々には「チャレンジ精神を持って挑んでほしい」と思っています。上昇志向がある、挑戦的な人材には、さまざまな活躍の可能性が広がっています。当社もそんな皆さんを全力でサポートする環境が整っているので、興味を持ってくれると嬉しいですね。

私自身は、若手や新入社員も含め「あらゆる人の拠り所となる人間になりたい」と考えています。私を導いてくれた恩師や上司は、そのように頼りになる存在でした。共通していたのは、やはり利他の心があったことだと思います。自分よりもまず他人のことを考えて行動する。私もそんな気持ちを持ち続けていたいですね。